A venda como você conhece MORREU!
O mercado mudou, o cliente mudou e você continua vendendo passado para quem quer comprar o futuro? Pare de ver a vida passar pela janela e tome uma atitude! Quer revolucionar os seus resultados? Então, modifique algo em você. Embarque comigo nesta viagem de hoje e provoque-se!
Até minutos atrás, antes de começar a ler este texto, muitos diferentes motivos o levaram a crer que você vendia imóveis ou ainda sonhos, realização e informação. Tudo muito bonito e poético, porém sem resultado efetivo. Talvez esteja até mesmo neste pensamento a razão pela qual os seus fechamentos não estão na linha ascendente que você desejaria. #ficaadica
Tome nota: corretor de imóveis, pare de vender imóveis, ESTABELEÇA BOAS EXPERIÊNCIAS. É isso que faz um corretor QUEBRA-REGRAS.
Simples? Não! Longe disso…
Provocar uma ruptura entre as velhas formas de lidar com o cliente não é fácil, porém é uma atitude imprescindível para o seu sucesso num mercado altamente competitivo e em constante evolução. Para tanto, é necessário entender que estabelecer boas experiências significa ser capaz de empoderar o cliente e ajudá-lo a tomar a decisão.
Hoje, comparo os clientes ao Hulk, aquele personagem dos quadrinhos, porém os vejo como um Hulk medroso. É isso mesmo! O cliente é forte, tem o poder de decisão em suas mãos, mas ao mesmo tempo tem medo de decidir. Isto porque temos um overload de informações, ou seja, um bombardeio de notícias de todos os tipos, que fica difícil para o cliente tomar uma decisão assertiva sozinho.
Perceba que vivemos num mundo da “GoogleMania“. A internet facilitou muito a nossa vida. Praticamente tudo o que você procura o Google lhe oferece. Quer saber o preço do metro quadrado de uma determinada região, quais são os bairros mais valorizados, se é melhor comprar um dois quartos no bairro A ou um três quartos no bairro B? O Google pode te ajudar neste levantamento. Contudo somente um especialista pode te auxiliar a filtrar estas informações para torná-las valiosas. É nesta hora que o corretor deve ajudar.
É exatamente por isso que digo que o corretor não deve vender imóveis e sim ajudar o cliente a comprar.
O corretor não deve vender imóveis, e sim ajudar o cliente a comprar!
Transforme a experiência de compra do seu cliente em algo diferenciado. Se você vendia área de lazer, por exemplo, passe a vender saúde, prática de esportes, vida sem estresse. Se você vendia prédio com videomonitoramento e porteiro 24 horas, passe a vender segurança, tranquilidade para a família. Se você vendia energia solar, venda agora sustentabilidade, cuidado com os recursos naturais e com as futuras gerações. Isso porque área de lazer, videomonitoramento e energia solar o cliente já sabia que existiam no empreendimento quando fez a pesquisa prévia pela internet.
Questione-se: o que posso oferecer para surpreender o meu cliente?
O primeiro passo para a mudança: conheça o seu cliente. Se você conhece o seu cliente, consegue estabelecer relacionamento, compreende suas necessidades e será capaz de oferecer a solução imobiliária mais assertiva.
Gerar experiência positiva é entregar aquilo que o cliente realmente deseja e não o imóvel que o corretor quer ou precisa vender. Isto requer escuta, preparação, estudo do mercado e do produto que você apresenta.
Por isso, a ruptura à qual me refiro consiste em encarar a venda como consequência do serviço/atendimento que prestamos. Esse é o pensamento do corretor QUEBRA-REGRAS. Perceba que o cliente lembra daquilo que ele não espera e, assim, surpreendê-lo é a obrigação do corretor QUEBRA-REGRAS. Essa é a nossa venda.
O concorrente pode até copiar os nossos produtos, mas NUNCA a experiência que geramos para o nosso cliente por meio de nosso atendimento. Isso é revolucionário, é uma viagem sem volta. Esse princípio muda tudo aquilo que entendemos sobre venda. Nesta concepção, o cliente compra o espírito da experiência que geramos. Significa agregar valor e tornar-se inesquecível.
Como você quer ser lembrado pelo seu cliente?
Pense nisso! QUEBRE AS REGRAS!
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