Os caminhos para a concretização de uma venda são diversos. Às vezes, eles podem ser mais tortuosos, com mais obstáculos ou, relativamente, mais fáceis. Tudo vai depender da forma com que nos comportamos diante das mais diferentes situações. Contudo, independente da forma, alguns elementos são fundamentais para o sucesso neste processo: os sinais de compra do seu cliente.
Ao longo da minha carreira pude observar que o cliente sempre terá certo receio em fechar uma negociação. Afinal, ele estará diante da oportunidade de fazer uma grande transformação em sua vida. Contudo, cheguei à conclusão de que este sentimento do cliente é normal, porém, nós corretores de imóveis não podemos deixar que isso se torne um empecilho para o nosso fechamento.
Por isso, precisamos compreender que o fechamento é um processo no qual devemos decifrar os sinais de compra do nosso cliente, que são códigos emitidos que nos possibilitarão direcionar o atendimento de forma mais assertiva. Identifiquei alguns desses sinais e hoje compartilho com vocês. Vamos evoluir juntos.
1. Desejo de mudança
Posso quebrar essa parede? Eis uma pergunta típica de um cliente e que revela um dos primeiros sinais de compra, afinal, alguém perguntaria se há a possibilidade de realizar uma adequação no imóvel sem um real interesse de compra?
O desejo de mudança é um importante código que precisa ser decifrado, pois ele revela que o cliente está interessando e já começa a visualizar possíveis adaptações ao seu estilo de vida.
2. Eu achei caro
Os sinais de compra, muitas vezes, surgem de forma espontânea. É comum, ao mencionarmos o preço do imóvel, o cliente imediatamente dizer “eu achei caro”. Muitos profissionais, ao perceberem essa objeção, costumam compreender este código como um bloqueio da venda, o que é um grande erro.
O cliente, neste momento, está nos passando uma mensagem fundamental. Ele gostou do imóvel, está propenso a comprá-lo, mas é preciso que o corretor lhe ofereça mais elementos que contribuam para uma melhor negociação.
E aqui, percebo dois potenciais caminhos: o corretor pode direcionar a conversa de modo que possa identificar quais seriam as melhores condições de pagamento para o perfil do cliente. Não sendo esta a solução mais adequada, o corretor já terá percebido quais elementos mais atraem o cliente e assim, poderá identificar em seu banco de dados um imóvel que atenda a estes quesitos, porém dentro de um preço mais acessível às condições do cliente.
Uma vez decifrado esse código, o corretor pode direcionar melhor o seu comportamento e revolucionar as suas práticas.
3. Perguntas sobre o preço
Posso financiar? Aceita imóvel de menor valor? Tem desconto para sinais maiores?
Estas são algumas das perguntas que abrem os caminhos para o fechamento. É como se o cliente dissesse : “Corretor, este é o imóvel que eu quero. O que você pode me oferecer para que façamos o melhor negócio das nossas vidas?”.
E assim, devemos provocar o fechamento, direcionando o nosso atendimento de acordo com as perspectivas reveladas pelo próprio cliente. Desse modo, estar atento às perguntas, às afirmações, às negativas, aos gestos são formas de identificar os elementos que melhor conduzirão a nossa conduta profissional.
Você poderá perceber que estas são situações comuns no dia a dia de um corretor. Porém, muitas vezes, esses sinais não são percebidos, seja por sua sutileza ou até mesmo pela falta de envolvimento e atenção do corretor que, muitas vezes, direciona o seu foco apenas para o imóvel e não busca entender o comportamento do seu cliente.
Diante disso, acredito que um dos sinais mais primordiais que devemos decifrar é a vontade de construir relacionamentos sustentáveis e duradouros. É a partir dos relacionamentos construídos que podemos interpretar estes e muitos outros sinais que um cliente emite para assim aprimorarmos as nossas práticas.
Agora, vamos entender esses códigos, decifrá-los e parar de perder vendas. Bons fechamentos!
Que tal continuarmos interagindo? Você já havia refletido sobre a importância de decifrar os sinais de compras do seu cliente? Que outros códigos você já pode identificar em seus atendimentos?
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Muito boas as suas dicas Guilherme, é importante termos pessoas como você compartilhando conhecimentos.
Muito obrigado e um abraço.
Mauricio do Prado
CRECI/RJ 41293
Olá Mauricio,
Obrigado por sua participação e também pelo seu feedback.
Continue interagindo conosco e ajude-nos a tornar o nosso blog cada vez mais atrativo e relevante para os profissionais do mercado imobiliário.
Juntos somos fortes.
Bom dia1
Com certeza essas são situações as quais colocam numa encruzilhada a oportunidade de venda. A percepcção a esses detalhes é que faz o sucesso de um coretor. Então devemos ter mais percepçoes aos questionamentos.
Muito obrigado, pelas dicas!
Sucessos!
Olá Emanuel,
Obrigado por seu envolvimento.
O momento do atendimento deve ser o ápice da atuação do corretor, por isso, é fundamental estar atento aos detalhes, pois eles realmente fazem toda diferença.
Devemos estar sempre vigilantes aos comportamentos dos nossos clientes para que possamos enxergar as boas oportunidades de construirmos bons relacionamentos e consequentemente bons negócios.
Esteja sempre à vontade para interagir conosco.
Sucesso!
Boa Tarde!
Guilherme Machado, acredito que com suas dicas poderei fechar mais negócios, pois cuido muito dos sinais mas nunca, sinceramente não havia imaginado que fosse para fechar a venda e sim que o cliente estava colocando algum impe-cílio. Mas Bah Tchê, agradeço e desejo ótimos negócios pra ti. Um Abraço…
CRECI/RS 32328
Olá José Luís,
É muito bom receber o seu feedback e saber que as experiências compartilhadas em nosso blog têm contribuído de forma efetiva para o aperfeiçoamento dos profissionais do nosso mercado.
Assim como você, muitos corretores viam nestes questionamentos ou objeções do cliente um empecilho para a concretização do negócio. E como nós vimos no artigo, este receio é natural para os clientes, mas nós corretores devemos ir além e não desistirmos das nossas vendas sem nos provocarmos a ter novas atitudes e estratégias.
Continue interagindo conosco, a participação de vocês é fundamental para termos um blog cada vez melhor. Juntos somos fortes!
Boa Guilherme.
Opiniões e percepções nunca são demais. No mercado imobiliário cada detalhe pode fazer a diferença e atenção é primordial.
Grata.
Sucesso.
Abraços.
CRECI/SP 123432
Olá Tânia,
Seja bem-vinda ao nosso blog. Muito obrigado por sua participação.
Esteja sempre à vontade para interagir conosco, afinal, é no detalhe da experiência de cada corretor que podemos contribuir para um mercado imobiliário cada vez mais profissional e competente.
Aliás, a importância dos detalhes foi tema de um dos posts do nosso blog que você confere neste link: http://iimob.me/1a
Juntos somos fortes!
Sucesso!
é muito bom mesmo esse blog,na hora do atendimento ao cliente
devemos sempre iincluir essas idéias que são infáliveis,atenção,foco
e vamos a luta!!! Parabens para nos guerreiros.
Olá Alessandra,
Muito obrigado por sua participação aqui no blog, esteja sempre à vontade para interagir conosco e trocar experiências.
Você chamou atenção para elementos fundamentais para uma carreira bem sucedida: foco e ação. O corretor precisa saber aonde quer chegar e como você mesmo disse “ir à luta”.
Desejo sucesso em sua caminhada.
Até a próxima.
Boas dicas!
Hoje recebi uns link’s que fiquei meio sem vontade de abrir mas, alguma coisa me fez continuar!!! Grande Guilherme as suas dicas são muito valiosas!
Estamos na semana do salão imobiliário aqui em Palmas, capital do Tocantins e, muita coisa será aproveitada após varias viagens em seus inscritos!
Deus te abençõe!
Daniel Neves
Corretor de Imóveis – 25ª regiao-To
Olá Daniel,
Que bom saber que pude contribuir para a sua carreira de alguma forma. São comentários como o seu que nos motivam a fazer um blog cada vez mais atual, dinâmico e rico em conteúdo. Com informações que realmente possam fazer a diferença na vida dos corretores.
Desejo sucesso a você e a sua equipe no Salão Imobiliário. Compartilhe conosco esta experiência. Certamente outros corretores poderão provocar novos comportamentos com as vivências do seu mercado. Juntos somos fortes.
Sucesso!!!
Muito bom…
Olá Guilherme estou iniciando no caminho da corretagem e seu site está sendo muito visitado por min, todos os dias procuro novas dicas que apossam ajudar na minha carreira.
Obrigado
Daniel Lima
Olá Daniel,
Para nós é uma satisfação e também um grande orgulho receber comentários como o seu e sabermos que o nosso blog está fazendo a diferença na vida dos corretores. Isso aumenta a nossa responsabilidade, mas, sobretudo, o nosso empenho em tornar este espaço cada vez melhor.
Obrigado por seu envolvimento e por seu feedback tão positivo. Esteja sempre à vontade para interagir conosco.
Até breve.
Ola Guilherme é muito bom ter pessoas que compartilham essas informações porque isso ajuda muito, estou a pouco tempo no setor imobiliário e vejo que muitas pessoas não percebem esses detalhes, sou corretor e procuro aprofundar mais conhecimento sobre cliente e o que eles querem , na área procuro sempre está atualizado com o mercado assim podemos passar mais segurança para nossos clientes agora e futuros. obrigado .
NATANAEL SOUSA CORRETOR DE IMÓVEIS
Olá Natanael,
Agradeço imensamente o seu envolvimento com o nosso blog e feedback tão motivador.
Como você bem pontuou, um corretor de imóveis de sucesso se constrói a partir de detalhes, estar atento a eles é tomar a dianteira em um mercado cada vez mais competitivo.
Sinta-se à vontade para utilizar este espaço para troca de experiência, esclarecimento de dúvidas ou sugestões, afinal, provocar novos comportamentos para o mercado imobiliário e evoluir de forma coletiva são os nossos maiores objetivos.
Abraços
acho muito interessante todas as ideias e sugestões que são passadas no seu blog guilherme!
estou começando nessa área e busco sempre algo novo aqui no blog e está me ajudando muito..
grande iniciativa, muito bom
abraço
Olá Fabrício,
Muito obrigado por seu envolvimento com o nosso blog e motivador feedback. Provocar novos comportamentos para imobiliário, trocar experiência, aprender com vocês e ensinar um pouco do que sabemos são os principais objetivos do nosso blog.
Ficamos muito contentes quando recebemos um retorno como seu, pois isto no mostra que estamos no caminho certo e nos inspira a melhorar cada vez mais. Portanto, esteja sempre à vontade para interagir conosco.
A sua participação é fundamental.
Juntos somos fortes!!!
gostaria de saber onde posso encontrar pessoas interessadas em comprar imoveis de valores milionários, qual a melhor forma de divulga-los, a vida de corretagem de imóvel passa muita insegurança
Olá Elvis,
O Mercado imobiliário de luxo está em expansão no país e fizemos um post exclusivo para tratar sobre este assunto o qual acredito que poderá lhe ajudar bastante. Convido-o a conhecer e a aprofundar a reflexão:
http://www.guilhermemachado.com/corretor-de-imoveis-prepare-se-para-o-mercado-de-luxo/
Juntos somos fortes!!!