Talvez você ainda não tenha parado para pensar sobre isso, mas você pode estar sendo o maior obstáculo para suas vendas. Parece louco imaginar algo assim e é muito provável que agora você esteja se questionando como isso é possível, afinal, faz tudo pelo seu cliente.
Por exemplo, você se empenha em entendê-lo para poder encontrar o imóvel que realmente atenda ao perfil dele. Você não se importa se é manhã, tarde ou noite e não descansa enquanto não encontrar o melhor horário para realizar a tão desejada visita ao apartamento. Você estuda com afinco as formas de financiamento das instituições bancárias para orientar o cliente sobre o negócio mais seguro.
E mais, você até negocia seu próprio honorário para possibilitar a melhor relação custo x benefício para o seu cliente. Sim, você realmente trabalha duro e muito provavelmente tem feito muitas coisas certas.
Mas eu te garanto que isso não é suficiente quando você não tem domínio de uma informação que eu vou te revelar agora. Você pode ter certeza, seus resultados irão alavancar se você entender e praticar o que irá descobrir a seguir. Então tome nota!
Todas as suas estratégias tendem a ser malsucedidas se você não souber se comunicar diretamente com o núcleo da tomada de decisão do seu cliente: o cérebro. Nada vai adiantar você se esforçar, baixar preço, oferecer mil alternativas, se você não souber trabalhar com palavras assertivas, que empoderem o seu cliente e o conduza à tomada de decisão. E neste artigo, eu vou te entregar 6 palavras de persuasão infalíveis para uma venda imediata.
Ao aplicar estas palavras em suas estratégias, você deixará de ser a maior objeção em sua negociação para se tornar um grande alavancador de novos negócios. Mas antes de eu te apresentar estas 6 palavras, é preciso que você compreenda por que elas dão certo na prática.
Os estudos na área da neurociência relevaram que o nosso cérebro é dividido em três partes fundamentais com funções específicas e deu a cada uma destas partes um nome. Desse modo, 3 subsistemas denominam o cérebro triuno. São eles o sistema reptiliano, o sistema límbico e o neocortex.
Para você saber mais sobre estes três cérebros e suas funções, conheça nossa palestra Neuromarketing Aplicado à Vendas – Aprenda Como o Consumidor Decide e Vende Valor, Não Preço, onde abordo especificamente tópicos de neurociência e neuromarketing aplicados às estratégias de vendas.
Porém, para além dos nomes e funções, o que é preciso que você saiba agora é que 85% a 95% da decisão de compra de uma pessoa é tomada no inconsciente e que ela leva apenas 2,5 segundos para tomar a decisão.
Os outros 5% de consciência são usados apenas para justificar a escolha feita.
E o maior erro que normalmente acontece em vendas é que grande parte dos profissionais direcionam sua comunicação exatamente para os 5%, isto é, utilizam argumentos que fazem o cliente pensar ou se questionar demais e com isso retardam o seu processo de tomada de decisão, gerando o prolongamento e até a mesmo a não consolidação da negociação.
Sendo assim, mais do que nunca, é preciso redirecionar a sua comunicação para o inconsciente do cérebro do cliente, isto é, para o nível das emoções, onde de fato as decisões são tomadas. E as seis palavras que eu te direi agora têm justamente a função de acionar esta parte decisiva do cérebro. Isso é neurociência pura, são estudos e testes validados e comprovados na prática.
As seis palavras são:
– VOCÊ;
– MERECE;
– RECOMPENSE;
– POSSUIR;
– ABRIR;
– STATUS.
Dentro do contexto adequado, estas palavras têm uma força de persuasão infalível. Vamos entender por quê.
A palavra “você” ativa diretamente o cérebro que toma a decisão. As palavras “merece, recompense e possuir” com suas variações trazem uma sensação de conforto e bem-estar e, quando estamos bem, nos sentimos mais seguros e pré-dispostos para tomar a decisão. A palavra “abrir” invoca uma visão de futuro, um novo mundo de oportunidades que a pessoa terá ao adquirir determinado produto ou serviço. E por fim, a palavra “status” faz a pessoa querer desejar algo imediatamente.
E por que essas palavras dão certo?
De maneira simples e objetiva, elas fazem com que o cliente não precise pensar ou se questionar muito, isto é, não precise racionalizar, gerando uma resposta imediata. Logo, utilizar essas 6 palavras ora de forma isolada, ora de forma conjunta, faz você chegar aos seus resultados de modo mais rápido.
E as formas de você utilizá-las são variadas, porém é preciso avaliar cada situação para que você possa montar seu próprio repertório. Separei alguns exemplos que poderão te ajudar.
– Sr. Cliente, VOCÊ MERECE um imóvel que lhe possibilite passar mais momentos agradáveis com a sua família.
– Sr. Cliente, VOCÊ tem trabalhado duro, VOCÊ E SUA FAMÍLIA tem abdicado de tantas coisas para realizar o sonho da casa própria, então, RECOMPENSE a si mesmo e a sua família adquirindo este imóvel. Vocês MERECEM isso.
– Sr. Cliente, esta nova sala comercial irá ABRIR novas frentes para expansão do seu negócio.
– Na vida, atitude é tudo e esta casa lhe trará um novo STATUS.
Perceba, não há uma regra para você aplicar essas 6 palavras, elas vão variar de acordo com cada situação e com cada demanda do cliente. Entenda a importância dessas palavras, treine, pratique e veja seus resultados decolarem.
Eu costumo dizer que vendas são realizadas ou perdidas por questões de poucas palavras e não de pouco dinheiro. Portanto, se empenhe em trabalhar com palavras assertivas, que empoderem o cliente, que o ajude a tomar sua decisão.
Quer saber como persuadir o seu cliente para vender mais? Assista esse vídeo e descubra como.
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A hora é agora.
Podemos fazer diferente, podemos fazer melhor. Quebre as Regras!!!
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