A resposta para essa pergunta até parece óbvia. Você pode estar pensando: “Ah! Meu cliente quer um imóvel” ou “ quer a casa dos sonhos” ou algo muito similar a isso. Porém, se a resposta fosse tão simples assim, tenho certeza de que ninguém reclamaria de baixa nas vendas e todo mundo estaria nadando num mar de felicidade. Não é verdade?
Mas você sabe que a realidade não é essa. Hoje, grande parte dos corretores de imóveis passa o dia reclamando da dificuldade em vender, do cliente que está indeciso, do preço do imóvel que está caro.
E sabe por que isso acontece?
Eu desvendei o que seu cliente deseja, mas nem sempre você, corretor de imóveis, entende. Por isso não conseguimos atender, logo, não vendemos.
Então anote aí: o que todo cliente quer é um produto BBB – Bom, Bonito e Barato.
Simples?
Não! Não há nenhuma simplicidade nisso, uma vez que tudo aquilo que o seu cliente pede, num primeiro momento, não serve para ele, pois o mesmo não sabe o que quer. Por isso, ele busca algo bom, bonito e barato.
A consequência disso é a seguinte: como o seu cliente não sabe o que quer, você não consegue identificar qual é o problema que é preciso resolver, então, a principal coisa que entra em negociação é o preço e, por mais que o seu seja “barato”, este sempre será considerado caro para o cliente, porque não resolve o problema dele.
Para ilustrar melhor este raciocínio, eu gosto sempre de dar um exemplo pessoal. Eu sou palestrante e para o meu trabalho um instrumento indispensável é uma caneta ponteira passadora de slide. Eu preciso que este passador de slide funcione bem para garantir a dinâmica e o bom funcionamento das minhas palestras.
Se você, que não é um palestrante, for comprar um instrumento como este, qualquer um pode servir e você pode achar determinados modelos muito caros. Agora, se eu vou a uma loja e o vendedor entende o que eu preciso e me oferece uma caneta ponteira passadora de slide que garante um funcionamento sem interrupção a qualquer distância que eu estiver do computador e me falar que esta caneta custa R$ 500,00, eu vou pagar rindo, porque ela vai me proporcionar uma melhor performance nas minhas apresentações e maior envolvimento e interação com o meu público. Isso no meu trabalho é fundamental.
Agora transfira este exemplo para seu atendimento e tente encontrar as semelhanças. Provoque-se: este possível vendedor do meu exemplo poderia resolver o meu problema sem antes me conhecer e saber qual é a minha dor? Ele conseguiria me vender uma caneta de última geração sem saber que ela ajudaria a solucionar uma questão fundamental para bom exercício do meu trabalho?
Não!
Então, a primeira coisa que o corretor precisa saber é qual problema você pode ajudar o seu cliente a resolver. Quando você descobre isso, você sai do ciclo BBB, pois um problema resolvido não tem preço.
E como isso funciona na prática do mercado imobiliário?
Vamos a um exemplo. Muitas vezes o corretor de imóveis está tão focado na venda e a sua ansiedade em fechar negócio é tão grande, que acaba esquecendo o principal: o cliente. Isso já aconteceu comigo.
Certa vez um atendi a um cliente que disse estar interessando em um apartamento de 2 dormitórios. Eu, na minha ansiedade em vender, saí mostrando todos os imóveis com este perfil que tinha, sem ao menos entender verdadeiramente o que ele queria.
Resultado: todos os apartamentos que apresentei, apesar de bons, eram considerados caros. E o meu cliente acabou focando nossa negociação em um produto bom, bonito e barato.
A história só mudou quando eu enfim perguntei o porquê dele querer um apartamento de dois dormitórios e a resposta foi surpreendente. Ele precisava de um quarto extra para fazer um escritório. Então apresentei um decorado de 1 quarto que tinha uma sala ampla, com espaço para uma área de trabalho e que estava dentro do orçamento dele. O cliente adorou e fechamos o negócio.
Então, é preciso saber o motivo que trouxe o cliente até você e para isso é necessário ouvir atentamente o cliente e fazer a pergunta certa.
Perceba que neste caso que aconteceu comigo, o meu cliente não sabia o queria. Ele me disse um tipo de imóvel, mas seu problema era outro. É por isso que digo que num primeiro momento, as informações passadas pelo cliente não são verdadeiras, logo, elas precisam ser investigadas. Neste caso, o meu cliente não queria um imóvel em que ele pudesse ter uma área de trabalho.
Sendo assim, descobrir qual é o real problema do seu cliente é fator determinante para o sucesso da sua venda. É por meio de perguntas bem feitas e de um envolvimento efetivo com o seu cliente que conseguirá fazer um alinhamento de percepção e poderá oferecer o imóvel que melhor resolverá o problema dele.
Se você identifica a verdade do seu cliente, isto é, o real problema dele, consegue fazer um alinhamento de percepção e mostrar como você pode ajudá-lo a sanar a dor dele por meio do seu produto ou do serviço que presta e assim você vende. Isto é testado e comprovado.
Portanto, agora você já sabe que seu cliente deseja é um produto BBB. Então, cabe a você, descobrir qual é o problema do seu cliente e como convertê-lo em solução, a fim de parar de negociar preço e começar a agregar valor em seus atendimentos.
Porém, lembre-se que cada cliente é único, com problemas únicos e que precisam ser atendidos de maneira customizada.
É o que você faz que trará diferença para a vida das pessoas que se relacionam com você. Você sempre pode fazer diferente e fazer melhor.
A hora é agora!
Quebre as Regras
Te vejo no pódio!!!
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