Com frequência, tenho recebido alguns questionamentos de corretores de imóveis em relação aos portais imobiliários. Muitos querem saber se conseguem vender mais pela internet utilizando essas plataformas, se vale a pena investir e o que fazer para ter sucesso adotando essa estratégia.
Mas antes de responder a essas questões, eu quero te chamar a uma reflexão. Coloque-se agora no papel de consumidor e pense: quando você deseja comprar algo, seja uma mala, um carro, uma viagem ou imóvel, qual é a sua primeira atitude?
Tenho certeza de que a resposta é pesquisa, não é verdade? E hoje, uma das suas primeiras fontes de busca é a internet. Este é o comportamento do consumidor da atualidade, não há como fugir disso.
Se você fizer uma experiência agora e procurar por imóveis na internet, pode ter certeza de que no ranking das primeiras indicações estará um Portal Imobiliário.
Logo, não há como negar a importância desta plataforma em suas estratégias de vendas. Porém, o que vai garantir o seu sucesso ou não nesta empreitada é o quão diferenciado o seu anúncio vai ser em relação as outras centenas de propagandas que o seu cliente vai encontrar.
Por isso, vejo que hoje um dos grandes desafios dos corretores de imóveis para o sucesso nessa estratégia é o preparo. Muitos ainda não sabem como trabalhar com os portais ou até mesmo não descobriram esta mina de ouro quando se trata de conexão com os clientes.
Por isso, separei 6 dicas, testadas e comprovadas por mim e por muitos profissionais com os quais me relaciono e que farão você vender muito mais. A primeira dica vale por um curso inteiro de como trabalhar com a internet e eu vou te dar ela de graça. Aproveite!
1. Identifique a persona do seu imóvel
Todo imóvel tem um potencial cliente, aquele que os estudiosos custam chamar de “persona” perfeita para determinado tipo de empreendimento. Quando se encontra a persona perfeita, você até chega a ouvir do cliente algo do tipo “nossa, parece que este imóvel foi feito pensando em mim”.
Portanto, antes de iniciar um anúncio você deve analisar quem é persona deste imóvel, isto é, quem é melhor cliente para aquela unidade específica. A partir disso, você deve fazer uma análise do comportamento desta persona: o que esse cliente valoriza? O que é importante para ele? O que mais o atrai? Como este imóvel pode facilitar a vida dele? Que problema este imóvel resolve na vida deste cliente?
É a partir desta análise que você terá condições de montar o seu anúncio de forma eficiente e poderá trabalhar as dicas a seguir com mais segurança.
2. Descreva o imóvel assertivamente
Quando eu trabalhava mais diretamente com a venda de imóveis, tínhamos como costume fazer anúncios praticamente criptografados: qts, ste, dc, wc, far, eram expressões normalmente utilizadas na descrição dos imóveis. Porém, é bem provável que algumas destas siglas você nem compreenda e se você que é do mercado não entende, imagine o cliente.
Então, para que o cliente sinta-se atraído pelo seu anúncio, este precisa ser entendido com facilidade. Portanto, para vender mais pela internet, descreva seu imóvel de forma detalhada irá contribuir para esta compreensão.
3. Não economize informação
Na internet, diferente de anúncios em jornal, por exemplo, o fator espaço não é uma limitação para o seu anúncio. Portanto, não economize texto, cite os diferenciais e forneça informações relevantes. Destaque todos os pontos positivos do seu imóvel, seja residencial ou comercial. Isso gera uma conexão poderosa com o seu cliente.
Em um mercado como o imobiliário, onde existe uma oferta muito grande, muitas vezes é este detalhe que vai fazer o seu cliente desejar comprar o seu imóvel e não outro.
Não encare o anúncio como mais uma tarefa, mas como uma possibilidade real de venda. Dedique-se em seu planejamento de texto. Tipo de piso, acabamento, metragem, se tem ou não cobrança de laudêmio, valor de IPTU, entre tantos outros dados importantes que precisam estar descritos em sua apresentação.
Sei que nesta hora você pode estar pensando: “mas, Guilherme, se eu colocar todas estas informações o cliente não vai me ligar para saber mais detalhes e eu não terei a oportunidade de marcar um encontro presencial”.
Esqueça isso! Este é um pensamento de corretor inseguro, mediano. Mais do que nunca o fator tempo é uma moeda valiosíssima. Ninguém quer perder tempo. Muitas vezes a informação que você omite pode estar colaborando para que os clientes quentes não cheguem até você.
O que acontece na prática quando você não segue este dica é o seguinte: o interessado liga, perde tempo em busca de mais informação e se dá conta de que o imóvel não condiz com o que ele procura.
Mude este jogo, não tenha medo de passar informações, desde que elas sejam de fato relevantes para sua venda.
4. Atenção às imagens
Uma imagem vale mais que mil palavras! Um velho clichê, mas que se aplica perfeitamente ao nosso mercado. Em um anúncio, fotos e vídeos tem um poder de conversão extraordinário.
Então, atenção a isso. Prepare o imóvel , deixe-o limpo e organizado para captura de imagem. Prefira registros em dia de sol, com boa iluminação. Tenha cuidado especial em relação ao ângulo da imagem, capte o ambiente em profundidade. Priorize a neutralidade, não faça registro de elementos pessoais que lembrem aspectos religiosos, políticos, familiares ou esportivos, por exemplo.
As pessoas criam conceitos através da visão e são altamente impactados por aquilo que veem. Então, reflita: que conceito você quer transmitir por meio das imagens?
Se possível, estude técnicas simples de fotografia antes de fazer seu registro. Se não souber, peça ajuda a outros corretores que tenham mais afinidade com a câmera ou até mesmo recorra a um auxilio profissional. Este é um tipo de investimento que faz toda diferença.
5. Atenda seus clientes prontamente
Mais do que nunca temos a percepção de que tempo é um bem valioso e escasso. Prova disso é que se tentamos fazer uma ligação, e o sistema do celular, por exemplo, demora mais de 10 segundos para completar as chamadas, nós já começamos a ficar impacientes, reclamamos que o celular está lento e é aquela chateação.
Então, imagine como o seu cliente se sente quando entra em contato pelos dados informados no anúncio e não consegue se comunicar com o corretor. Portanto, esteja sempre disponível para vender mais pela internet.
Você pode ser o primeiro contato entre 100 corretores ou o centésimo e possivelmente o primeiro profissional que responder prontamente ao cliente será aquele que terá a oportunidade de fazer o atendimento. Então, seja você este corretor.
Se você der um retorno rápido ao cliente e fizer um bom atendimento, certamente, este possível comprador não recorrerá a outro corretor de imóveis.
“Mas, Guilherme, eu tenho que ficar sempre à disposição do meu cliente?”
Eu sei que você deve estar pensando nisso, pois eu também já pensei assim. A decisão sempre será sua. O Sucesso é uma decisão. Porém, só não vale colocar a culpa das suas frustrações no Portal Imobiliário. Combinado?
6. Tenha todos os documentos importantes em mãos
Se você seguiu todas as dicas acima e conseguiu trazer o seu cliente até você, esta última dica complementará com êxito toda sua jornada para anúncios bem sucedidos em portais imobiliários.
Sendo assim, tenha disponível todos os documentos importantes para consolidação da venda: escritura, carnê de IPTU, certidão de ônus, entre outros. Esta atitude transmite muita credibilidade para o seu cliente, ele olhará para você e pensará: “este é um corretor diferenciado” e fechará negócio. Não tenha dúvida.
Seguindo essas seis dicas, os seus imóveis vão brilhar nos portais imobiliários e você poderá ter uma poderosa e eficaz plataforma de conexão com seus clientes em suas estratégias de vendas. Depende de você colocar as informações corretas nos portais imobiliários para que esses sejam verdadeiras ferramentas de conversão de clientes. Use-os com inteligência.
A hora é agora!
Quebre as Regras!!!
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