Na Metodologia QR, nós temos uma certeza muito clara: não vendemos produtos.
Isto pode parecer estranho para você, mas, após tantas transformações nos padrões de consumo, é impossível ter sucesso em suas vendas sem que seu método também passe por algumas transformações.
Quem é QR já entendeu isso: o mercado mudou! E o Mercado Imobiliário não ficou pra trás!
No passado, a figura do consumidor tinha muito menos opções e informações à sua disposição do que hoje. Desta forma, quem não para e olha com atenção para o passado e o para presente, não vai sobreviver no futuro.
Mas calma!
Ainda estamos em um momento de transição, em que muitas transformações estão ocorrendo, de maneira que você ainda tem tempo de se preparar para atacar o Mercado 4.0 com a força de um titã!
Quer saber como?
Então é só seguir na leitura que você vai descobrir!
Por que vender sem vender é a melhor forma de vender?
O maior segredo do Mercado 4.0 é saber vender sem vender.
Seu cliente não precisa de mais ninguém querendo lhe enfiar uma venda a todo custo… Ele tem um problema e precisa de solução.
O imóvel que você vende não é fim, ele é um meio: meio do seu cliente sanar uma dor, de sanar um problema.
É por isso que na Metodologia QR nós não apostamos na venda por prazer e sim na venda pela dor!
Como descobrir as dores do seu cliente?
O primeiro passo é aceitar que NÃO, você não o conhece.
“Ah, tenho este imóvel que é perfeito para você, com uma ótima localização e um preço muito bom!”
Abordagem 1 ou 4.0?
Descubra você mesmo após conhecer as principais dicas para descobrir as dores do seu cliente!
Dicas para vender mais no Mercado Imobiliário:
Dica 1: Não tenha pré-julgamentos em relação ao seu cliente
Todo pré-julgamento é um convite ao erro.
Ao acreditar que sabe tudo, o esperto se torna tolo. Ou seja, não pense que você sabe o que é A MELHOR localização, ou a MELHOR condição de pagamento.
Se você acabou de conhecer seu cliente, como você sabe o que é melhor para ele?
Abra mão de todo e qualquer pré-julgamento quando for conhecer um cliente!
Dica 2: Faça perguntas, não afirmações
Nada é mais chato do que aquela pessoa que acha que sabe tudo e não presta atenção ao outro.
Então, use a criatividade e faça perguntas que gerem informações relevantes para você.
Dica 3: Confiança é tudo!
Se para o Corretor é importante fazer perguntas para conhecer o cliente, para este é importante confiar para entregar informações sinceras.
Afinal, mesmo que já tenha havido um contato prévio por telefone ou por e-mail, certamente é pessoalmente que a impressão real é produzida.
Conquiste a confiança do seu cliente!
Dica 4: Tenha autoridade e terá confiança!
O que faz você confiar em alguém? Faça esta pergunta a si mesmo e pense sobre a resposta. Eu posso te garantir que confiança não se compra com dinheiro, mas com experiências.
Por isto, ter provas sociais do que você fala e vende é fundamental para aumentar sua autoridade no ramo. E ao ter a oportunidade de fazer contato presencialmente com seu cliente, ofereça a ele uma experiência única e diferenciada, mostrando que realmente se importa em ajudá-lo.
Mostre a ele que o vê como ele realmente é: uma pessoa que precisa resolver um problema. Não apenas uma chance para você ganhar comissão ou bater metas!
Dica 5: Utilize as Redes Sociais
O Corretor 4.0 faz o dever de casa!
Para conhecer um pouco mais sobre seu cliente, confira as redes sociais dele.
Leia seus posts, observe o que gosta de fazer, quais seus principais posicionamentos, hobbies… Afinal, hoje em dia, as redes sociais são uma janela para aquilo que consideramos nosso melhor!
Todos sabem que as empresas ficam de olho nos perfis dos candidatos, portanto, faça o mesmo com seu cliente e poderá chegar até ele com um pouco mais de conhecimento sobre suas preferências e, assim, mais apto a ajudá-lo.
Ou seja:
No Mercado 4.0, o Corretor de sucesso é aquele que compreende a importância de individualizar o atendimento ao seu cliente. Que entende o quão importante é resolver a dor dele, e, de fato, tratar seu problema como o que mais importa.
O Corretor que só pensa no produto e em fechar vendas, rapidamente, perde a confiança do cliente. E a partir do momento que você perde a confiança do seu cliente, já era… A venda pode até ser fechada, mas com uma jornada muito mais longa e um desgaste muito maior.
Quer entender mais sobre como usar estratégias eficazes para fechar vendas?
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