Mercado Imobiliário 4.0: entenda o que é e aumente suas vendas

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No artigo de hoje, entenda como alcançar a alta performance na Nova Economia, se destacar em 2020 e inserir-se no Mercado 4.0.

Eu vou te ajudar a entender a origem desse Mercado e importância dele para o profissional de vendas.

Entender o principal propulsor dessa mudança e como isso impacta o trabalho do corretor de imóveis é essencial para obter melhores resultados. Acompanhe!

Mercado Imobiliário: transformação tecnológica

 

Tecnologia é a chave da questão.

Ela é a grande responsável pelas mudanças nas ações do cotidiano, alterações nos hábitos de consumo, busca de produtos e serviços pela internet, entre outros.

Com os smartphones, tablets, computadores, o cliente consegue ter acesso a várias informações sobre o produto e a vários fornecedores ao mesmo tempo. Tudo sem sair de casa.

A tecnologia também permite a otimização do tempo e ajuda o consumidor a fugir de processos burocráticos e demorados. Sendo assim, quando ele chegar até você seja certeiro e eficiente.

Somado à evolução na forma de consumir, evoluiu também o sentimento que conduz o homem à compra.

Na Metodologia Quebre as Regras eu defendo que o cliente já não consome por prazer, o entusiasmo já não é o responsável por levar alguém às compras. 

Para acompanhar essa mudança, é mais que necessário que os profissionais reconstruam a sua forma de ver e se comportar com o cliente.

Mas, se ele não compra por prazer, ele compra pelo que? Se você respondeu pela DOR, você acertou

Esse é o foco do Mercado 4.0. A compra, do produto ou de um serviço, é a solução de algum problema (dor) que ele já identificou ter e que precisa de solução.

No caso das imobiliárias, por exemplo, o imóvel seria o ‘remédio’ que ele acha adequado naquele momento. É por isso que na Metodologia, o princípio chave é AJUDAR. Ser gente que ajuda gente

Se o cliente acha que o imóvel é o ‘remédio’ que ele precisa, você deve oferecer a CURA. 

Falo isso porque o efeito do remédio passa e depois as dores voltam. Uma solução momentânea não é o suficiente.

Para oferecer a cura, ou seja, uma solução que seja capaz de sanar todos os anseios e frustrações dele, você vai precisa estudar, analisar, identificar de maneira precisa o que ocasionando o sofrimento. Fazer isso é estar no Mercado 4.0.

Nele, o profissional tem um olhar humanizado, atenção aos detalhes, ouve com atenção e se torna único. 

Às vezes, nem mesmo o cliente sabe que aquele imóvel que ele na verdade é só um ‘remédio’. Seu papel é direcioná-lo para o que importa.

Vender no mercado 1.0 – e eu nunca disse que este mercado não vende – é um processo desgastante e cansativo

Neste modelo, a venda não exige nenhuma gestão ou customização.

Mas para atuar no Mercado 4.0 é preciso gerir.

Quando você agir como gestor de emoções vai perceber que cada cliente é único. E ele vai notar isso em você.

O problema é quando o corretor não sabe identificar a dor. Por isso, aí vai algumas dicas que são aprofundadas na Metodologia QR:

 

Colocando sua empresa no Mercado 4.0: ouça o cliente 

 

Você sabe apenas o que o cliente diz, o que ele não diz, você não sabe. 

Uma atitude quase que despercebida é complementar no subconsciente o que o cliente disse. Ele nem disse que precisa de um imóvel para férias e você está lá supondo.

Treine o seu cérebro para não fazer suposições sobre os anseios dele. 

Reúna as informações e veja para qual solução elas te levam. Sem as suas suposições, o processo será mais rápido e preciso.

A importância da Jornada de Compras no Mercado 4.0

 

Perceba a etapa da JORNADA DE COMPRA que ele está

Nem sempre o cliente está pronto para comprar. Até finalizar a compra ele passa por algumas etapas que exigem customização do seu atendimento. Às vezes ele chegou até você, mas ainda está apenas pesquisando, conhecendo as opções. 

Lembre-se que ele pode ‘passear’ por essas etapas. Por isso, respeite o momento dele e ofereça o atendimento adequado em cada uma.

Seja estratégico 

Nenhum resultado é alcançado por acaso. 

Você não vai alcançar recorrência e escalabilidade nas vendas ‘tentando a sorte’ em cada venda. 

Causar aproximação, inserir-se na realidade do cliente, usar um script adequado, são estratégias pré programadas que vão te ajudar a converter.

Não adianta tentar algo diferente em cada cliente ‘achando’ que vai dá certo. 

Siga essas orientações e gere valor para o cliente.

Faça ele lembrar de você como alguém que vai ajudá-lo. No Mercado 4.0 você precisa impactar a vida dele e gerar uma experiência incrível. 

Imersão QR 100MV

Para saber mais sobre como começar 2020 no Mercado 4.0 conheça a nossa Imersão QR 100MV, um evento pensado para o Mercado Imobiliário que vai te ensinar sistematizar processos, estratégias e investir nas tecnologias certas para o seu negócio. 

A próxima turma será nos dias 18, 19 e 20 de Dezembro, em São Paulo. Acesse o nosso link e conheça mais.

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SOBRE O AUTOR

Guilherme Machado Corretor de Imóveis, Palestrante, Coach, Mestrando em Neuromarketing pela FCU - Florida Christian University/EUA. Especialista em vendas, liderança e negociação com certificação pela University of Michigan/EUA. Com mais de 18 anos de vendas, já transformou mais de 1,5 milhões de profissionais no Brasil com seus cursos, vídeos e palestras.

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