Seu cliente está mais desconfiado?
O processo de compra está demorando mais?
Seu cliente não decide?
Se você respondeu sim para essas perguntas, preste muita atenção ao que vou te dizer: você não está sozinho. Essa é uma nova realidade do mercado. Acostume-se e transforme sua forma de vender.
É isso mesmo! Estamos vivendo um mercado em que o cliente está mais desconfiado, o seu tempo de decisão é maior, está mais inseguro e precisa de mais informações.
Além disso, mais do que nunca, a compra é um processo coletivo. Embora o seu cliente tenha o poder de escolha, ele não quer decidir sozinho, por isso, busca a opinião de familiares, amigos e busca experiências nas redes sociais de pessoas que compraram o mesmo produto que ele almeja comprar.
Tudo isso para que tenha mais segurança em sua tomada de decisão e perceba que está fazendo um bom negócio.
Avalio que muitos corretores de imóveis estão com dificuldade de converter suas vendas porque ainda não entenderam essa mudança no comportamento do consumidor e continuam a insistir em estratégias de vendas ultrapassadas, que não condizem com a realidade atual.
Por isso separei três dicas que, se assimiladas e colocadas em prática, irão ajudar você a vender imediatamente. Eu testei e obtive resultados positivos. Acredito que você também terá. Então, confira e pratique.
Dica 1: nunca deixe o cliente sair da sua frente sem comprar o que você vende.
Você fez um atendimento, conseguiu levar o cliente para conhecer o imóvel e, depois da apresentação, ele disse que ia pensar e não voltou mais. Se isso aconteceu com você é porque houve alguma coisa errada na sua abordagem.
Vejo muitos profissionais cometerem um erro mortal durante o seu atendimento que é deixar o cliente ir embora sem firmar um compromisso com ele, mesmo que seja deixar pré-agendada uma ligação no dia seguinte.
Isso acontece porque muitas vezes o corretor perde um tempo valioso falando dele mesmo, da empresa ou do produto, e se esquece de falar do cliente por um motivo simples: ele não conhece o cliente.
Questione-se quem é o seu cliente. Qual é a dor que ele traz? Como o seu produto resolve essa dor?
Perceba, se você conhece o seu cliente, sabe qual é a dor dele e como o seu imóvel resolve essa dor, é impossível você não vender. Se o cliente veio até a você, é porque ele quer sanar um problema. E se você tem a solução, não há como este negócio não ser fechado.
Então, pare de falar de você, pare de falar da sua empresa e comece a falar do seu cliente.
Dica 2: se interesse verdadeiramente pelo seu cliente.
Um caso recente que aconteceu no meu escritório ilustra bem o que eu quero que você entenda com esta dica.
Minha secretária precisava de um monitor novo e foi até uma loja especializada. Ela disse ao vendedor que precisava de um aparelho com a tela de 16 polegadas. O vendedor por sua vez quis vender para ela um de 20 polegadas, alegando que este tinha uma qualidade superior e que o preço compensava muito.
Ela, por sua vez, reiterou que queria o de 16 polegadas, mas ele continuou insistindo no de 20. No final, ela ficou tão irritada que agradeceu pela atenção, não fechou o negócio e comprou em outra loja.
E por que isso aconteceu? Minha secretária queria um monitor de 16 polegadas porque na mesa dela só havia espaço para um aparelho deste tamanho. Porém o vendedor mais interessado na venda do que em sanar a dor da cliente sequer perguntou o porquê dela querer este aparelho específico e não outro.
E isso acontece todos os dias no segmento de vendas e não é diferente no mercado imobiliário. Muitas vezes, o corretor está obcecado em bater uma meta, em fechar a venda de determinado empreendimento, que desconsidera as dores, os anseios, as demandas do cliente e só pensa no venda. E o resultado é desastroso.
Portanto, é necessário mudar essa prática e passar a se interessar verdadeiramente pelo seu cliente. Uma das melhores maneiras de fazer isso, eu vou te contar na dica a seguir.
Dica 3: deixe o cliente falar, mas questione-o.
Sabe como o vendedor da loja de eletrônicos poderia ter fechado a venda com a minha secretária?
A resposta é muito simples: perguntando por que ela queria um monitor de 16 polegadas.
Em um processo de compra é muito importante que o corretor deixe o seu cliente falar, mas não de qualquer coisa. É preciso provocar o cliente a falar.
E a principal provocação que precisa ser feita é: qual é a maior dor que o cliente tem? Por que ele está procurando o imóvel A e não o B?
Vejo que tem muito corretor que insiste em dizer que seu produto é ótimo, que seu atendimento é diferenciado, mas não está vendendo. E não vende porque não fala a língua do cliente, não entende a dor dele e como seu imóvel resolve este problema.
O “por que” é uma estratégia poderosíssima de vendas, pois é na resposta do cliente que você irá encontrar a melhor forma de conduzir sua abordagem com menor margem de erro, fazendo um envolvimento que realmente ajude o cliente a se sentir seguro, a tomar a sua decisão com mais confiança e rapidez.
Essas três dicas que trabalhei aqui se completam e certamente te ajudarão a alcançar o seu objetivo mais rápido. Elas deram certo para mim e poderão dar muito certo para você. Adapte-as à sua realidade, ao seu mercado e quebre as regras.
Eu acredito em você e te garanto que você vai vender.
Te vejo no pódio!!!!
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