O mercado está passando por mudanças significativas tanto no acesso à informação, comportamento do cliente quanto na forma de se relacionar. Como o corretor de imóveis está encarando esta mudança e utilizando-a seu favor? O consultor e palestrante, Guilherme Machado irá abordar o tema no V Encontro Brasileiro de Corretores de Imóveis (V Enbraci) e Congresso Internacional do Mercado Imobiliário (Cimi 2013), que ocorre nos dias 16 e 17 de setembro em Foz do Iguaçu, Paraná.
Como o corretor de imóveis está encarando esta mudança e utilizando-a seu favor? Entrevista com Guilherme Machado.
Em entrevista, Machado ressalta perfil do novo cliente e como o corretor de imóveis pode se preparar para estas mudanças.
Qual a mudança mais difícil para o profissional corretor de imóveis?
Guilherme: Podemos dizer que a mudança mais difícil para o corretor na atualidade é saber lidar com o novo perfil de cliente. Com o crescente aumento de informações e a facilidade de acesso a ela, qualquer pessoa pode ser “doutora” em praticamente todos os assuntos, e no mercado imobiliário isso não é diferente. Por isso, entendo que o nosso maior desafio também é nossa maior oportunidade, pois este cliente precisa de um profissional que possa ajudá-lo a compreender esta gama de questões que envolvem a intermediação, logo, ele precisa de um corretor. O profissional que melhor se adaptar a esta realidade será um corretor de sucesso.
Qual a principal transformação do cliente neste contexto?
Guilherme: Hoje estamos diante de um cliente que podemos chamar de prosumer, isto é, um misto de cliente produtor e consumidor ao mesmo tempo e que altera completamente a forma como devemos conduzir os nossos relacionamentos. Este cliente é um comunicador por essência, e mais do que isso, é um grande influenciador. Se utiliza das tecnologias e das novas mídias para ampliar exponencialmente as suas opiniões. Além disso, está muito preocupado com os valores que um profissional ou uma empresa transmite. Desse modo, este cliente prosumer quer um corretor de imóveis que de fato se importe com as suas demandas e suas necessidades e, por isso, as relações deverão ser mais humanas.
O consumidor se tornou mais ativo?
Guilherme: Geralmente quando o cliente chega até nós, já conhece quase tudo sobre o mercado, valores, produtos e concorrentes. No entanto, essas inúmeras informações estão, muitas vezes, desconexas, distorcidas, não correspondendo à sua real necessidade.
Como o corretor pode encarar o perfil do novo cliente?
Guilherme: O corretor precisa ter equilíbrio emocional para entender esse contexto e lançar mão de suas competências profissionais para extrair a verdadeira motivação de compra do cliente diante dessas informações e também do desejo que o cliente traz consigo, transformando estas análises na solução imobiliária mais adequada. Em outras palavras, estas informações precisam ser consolidadas em estratégias que agreguem valor à negociação e ao cliente.
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