Você deve concordar comigo que sempre que há a apresentação de um produto/serviço ou uma negociação, necessariamente, haverá também uma comunicação.
Mais do que nunca, vender é um processo de comunicação intenso onde entram em jogo interesses diversos que precisam ser alinhados. Portanto, tão importante quanto o seu imóvel, a comunicação que você desenvolve será primordial para alavancar seus resultados em vendas.
Hoje, vendas são realizadas ou perdidas por questões de usar as palavras certas e não de poucos reais. Quem ainda acredita que poucos reais são responsáveis pela consolidação dos resultados está fadado à mediocridade, isto é, a obter sempre resultados medianos e não evoluir.
Bons corretores de imóveis, ao contrário, entendem que o que se fala com a voz e com corpo, garante conversão de vendas. Portanto é vital desenvolver algumas habilidades comunicativas que serão decisivas para o seu sucesso em vendas. Para isso separei algumas dicas que irão ajudá-lo nesse processo de evolução.
Dica 1 – Comunicação é muito mais do que as palavras que você usa.
Suas palavras têm poder, elas podem gerar um efeito positivo, negativo ou efeito nenhum. Comunicar é saber prever cenários resultantes das palavras que você utiliza, por isso pense muito bem no que você irá falar e nos efeitos que você quer obter.
Dica 2 – Comunicação é feita através da entonação e inflexão da sua voz.
A forma como você diz algo definirá o seu sucesso ou fracasso. Este é o ponto chave para você se tornar um “fechador” de negócios.
Treine sua comunicação, saiba quais são as palavras certas, que terão mais impacto sobre a tomada de decisão do seu cliente e use a sua entonação a seu favor, seja mais incisivo ou mais brando na hora certa e verá seus resultados decolarem.
Dica 3 – Comunicação é feita por meio da linguagem corporal também.
Muitos especialistas dizem que o corpo fala. Eu vou além. O seu corpo não fala, ele grita. Por isso é tão importante que a sua comunicação corporal esteja em sintonia com a sua comunicação verbal.
Não adianta de nada você atender um cliente, por exemplo, no salão de vendas e falar com ele que aquele imóvel é ideal para a família dele e sequer olhar nos olhos deste possível comprador. Isso transmite insegurança e falta de credibilidade.
E se o seu cliente não confia em você, ele não abre espaço para o relacionamento e consequentemente a venda não acontece.
Seu cliente quer um parceiro que esteja plenamente presente no processo de venda e busca o tempo todo por sinais que comprovem a sua dedicação ao total atendimento. Sua comunicação verbal e corporal são exatamente os indicadores que o seu cliente procura neste momento.
Dica 4 – A comunicação corporal do seu cliente pode indicar se ele está pronto para o fechamento.
A comunicação é um processo de troca entre você e o seu cliente. Assim como a sua postura diz muito sobre você, a do seu cliente também revela sinais importantes sobre ele. Atente-se a isso.
Em meus estudos e, sobretudo, em minhas práticas, eu descobri que, durante o processo comunicativo, mesmo sem perceber, o cliente pode transmitir indicadores que te levarão a perceber se ele está preparado ou não ao fechamento. Assim, você consegue conduzir a sua comunicação com mais assertividade.
Então, se o seu cliente estiver de braços cruzados ou inclinado para trás, como se estivesse deitado sobre a cadeira, não faça perguntas de fechamento. A probabilidade de você receber um NÃO é muito grande.
Normalmente, essa comunicação corporal indica que o cliente não está concordando com algo que você está dizendo ou está dando pouca importância. Já perdi muitas vezes por estar ansioso e conduzir o cliente para perguntas de fechamento sem observar a comunicação corporal dele.
Sendo assim, antes de evoluir para uma pergunta de fechamento, é necessário realizar uma comunicação que leve o seu cliente a uma postura mais positiva, isto é, de braços descruzados e sentado corretamente.
É claro que esses sinais não devem ser avaliados de maneira isolada. Um bom profissional precisa analisar o cenário. Isso é liderar a sua venda.
Dica 5 – Sua comunicação projeta imagens.
As palavras que você usa vão resultar em atitudes, emoções e imagens visuais para o seu cliente. Os melhores corretores se empenham em criar as melhores imagens.
Como fazer isso? Evitando palavras de rejeição e escolhendo as melhores palavras. Veja alguns exemplos neste quadro:
Palavras de rejeição
– Compre este apartamento.
– Você está errado.
– Honestamente, sinceramente.
Melhores palavras
– Este é o apartamento que você deseja adquirir?
– Eu compreendo como você se sente. De fato, também me sentiria da mesma forma até eu descobrir que xxxxx (direciona o cliente para a visão de futuro que deseja consolidar acerca do seu imóvel).
– Seja franco.
Perceba, numa mesma situação podemos usar palavras que nos afastam ou nos aproximam do nosso objetivo. Tenha cuidado na hora de escolher as suas.
Dica 6 – Palavras de persuasão para levar o cliente a tomar a decisão.
Algumas palavras tem alto poder de persuasão e te ajudam a levar o seu cliente a tomar a decisão mais rápido. Veja algumas delas: comprovado, merece, garantir, novo, vantagem, segurança, fácil, amor, nome do cliente, orgulho, descobrir, resultado, agradável, feliz, excitante, relaxado, valor, investimento, possuir, recompensa, status.
Avalie como estas palavras podem ser utilizadas num script matador que eu desenvolvi:
José, você tem trabalhado duro, você tem economizado para uma ocasião especial e você MERECE este xxxx (seu produto ou serviço). Você tem que POSSUÍ-LO, então por que não RECOMPENSAR a si mesmo? Além do mais, possuir este xxxx (seu produto ou serviço) irá ABRIR novas portas para você em seu trabalho/vida e sempre que você estiver usando/utilizando (seu produto ou serviço) lhe trará o STATUS de um milionário!
(Fechamento) Vamos para a mesa acertar isso tudo para que você possa começar a usar/utilizar xxxxx (seu produto ou serviço).
Portanto, compreenda que a principal ferramenta que você tem em vendas é a sua palavra, então, certifique-se que ela será boa. Entenda que vender significa aprender a usar as palavras certas na hora certa. Tenha isso em suas práticas diárias e o seu sucesso estará garantido.
Podemos fazer diferente, podemos fazer melhor.
Quebre as Regras.
Te vejo no pódio!!!
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