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Corretor de imóveis: diferencie seu atendimento e seja recomendado

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Carteira de crédito imobiliário do BB teve crescimento percentual de 57,1% nos últimos 12 meses

Você já reparou a quantidade de informações que temos acesso ao digitar no Google a palavra corretor de imóveis? Só em uma brincadeira rápida enquanto escrevia o artigo de hoje foram encontradas mais de 2 milhões de referências.  Agora, imagine se o seu cliente tivesse que chegar até você apenas pelo Google, será que em algum momento ele lhe encontraria?

É aí que a famosa divulgação boca a boca ganha cada vez mais força, se transformando em um grande indicativo para atrair novos clientes.
Você já havia pensado nisso?

Em minha trajetória profissional como corretor de imóveis sempre acreditei que o meu principal negócio era o cliente. Meu trabalho não era simplesmente fechar a venda de um imóvel, mas conquistar o cliente por meio de um atendimento diferenciado, ao ponto dele comprar um apartamento comigo, e ainda me vender no mercado como um profissional competente e confiável, ou seja, me recomendasse para outros clientes.

Por isso, fui desenvolvendo algumas técnicas a fim de proporcionar uma experiência de compra diferenciada para o meu cliente, para assim torná-lo o maior vendedor do meu trabalho, resultando na minha indicação para outros potenciais compradores. No artigo de hoje separei 4 dicas para compartilhar com você. Vamos crescer juntos?

1. Vá além do óbvio

Quando você sai para almoçar fora de casa, o mínimo que você espera é encontrar uma comida gostosa e um ambiente limpo, concorda? Isto seria o básico que o restaurante deveria lhe oferecer, ou seja, é o óbvio.

E no mercado imobiliário o sentimento é mesmo. O cliente, quando procura por um corretor,   espera  encontrar um profissional que, pelo menos, tenha as informações exatas do imóvel e o atenda com educação. Isso é mais que óbvio, é obrigação do corretor.

Portanto, não confunda obrigação com diferencial profissional, estes dois elementos são completamente distintos. E sair do óbvio não significa fazer algo necessariamente novo, mas fazer diferente do comum.

Faça esse exercício, tente sair do óbvio e surpreenda o seu cliente.

2. Satisfaça seu cliente

Essa é uma dica tão óbvia que nem parece que eu acabei de dizer que é para fugirmos do que é comum. Mas perceba, muitas vezes o que nos parece lógico demais pode se transformar em uma armadilha, pois não lhe damos a devida atenção.

A satisfação é a maior propulsora de uma recomendação. Ou você indicaria para o seu amigo algo que não lhe agrada?  É interessante notar, ainda, que a satisfação não é fruto apenas da compra de um imóvel, mas, sobretudo, do atendimento de uma demanda do seu cliente.

Portanto, identifique qual é a motivação de compra do seu cliente e saiba explorá-la. Seja um solucionador, e não apenas um vendedor.

3. Bata sua meta

Neste caso, a meta a que me refiro é a recomendação. Estabeleça esta meta e comprometa-se com ela. Pergunte-se: quantos clientes estão me indicando? O que tenho feito e o que posso fazer para que a indicação aconteça?

Um elemento fundamental para gerar novas recomendações é estar sempre na lembrança do cliente. De nada adianta ser um corretor diferenciado, atender às demandas e deixar que tudo isso se esgote com a assinatura do contrato de venda.

E isso se dá quando construímos relacionamentos. Relacionamento este, que nos permitirá ligar para o cliente sem que isso, para ele, se torne uma invasão, ao ponto do cliente ficar feliz por falar com você, mesmo que não haja o interesse da comercialização. E assim, a lembrança será natural e não forçada e a recomendação também será uma consequência dessa relação.

4. Avalie seu atendimento

A preocupação com o aperfeiçoamento constante sempre me provocou a dar o meu melhor em cada atendimento. Por isso, ao final de uma venda, de forma amigável, demonstrava ao meu cliente esse desejo de melhoria contínua e então fazia algumas perguntas curtas para avaliar o meu desempenho, visando encontrar elementos em minha atuação que necessitavam de adequações.

Dessa forma, despertava no cliente uma simpatia verdadeira e ao final já deixava claras as minhas intenções de oferecer os meus serviços para as pessoas que faziam parte do ciclo de relacionamentos do meu cliente.

Perceba, neste momento, saía com uma indicação já avalizada por alguém de confiança do meu próximo prospect, facilitando muito o meu atendimento.

E é por isso que eu acredito na força da construção de relacionamentos, pois é por meio deles que conseguimos potencializar as recomendações. Um corretor que é procurado por um cliente após uma indicação, aumenta consideravelmente as chances de concretizar uma venda, pois parte-se do pressuposto que a experiência vivida por quem indicou foi boa, tornando o profissional uma referência em transações imobiliárias.

 

Portanto, é importante que nos atentemos ao poder que a recomendação tem para a nossa rotina de trabalho e nos empenhemos em encontrar formas inovadoras e assertivas de conquistar a indicação do nosso atendimento para um novo cliente.

E agora te convido aprofundar um pouco mais desta reflexão e compartilhar conosco um pouco da sua experiência.
O que você tem feito para ser um corretor diferenciado?
Como você motiva o seu cliente para que ele se torne o seu maior vendedor?

Participe, sua opinião é muito importante!

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29 comments
    1. Olá Jerônimo, tudo bem?

      Obrigado por estar sempre nos acompanhando, expondo a sua opinião e as suas dificuldades também. Tenha certeza que abandonar hábitos já enraizados não é um desafio só seu, mas de muitos profissionais do mercado. Porém, não podemos jamais nos acomodar, pois a própria dinâmica do cenário atual não nos permite isso.

      Contudo, esta mudança de comportamento é um processo que precisa ser assimilado de acordo com o perfil de cada profissional. Seja em um ritmo mais rápido ou mais lento, o que não podemos é deixar de tentar inovar e fazer algo novo. O nosso diferencial está nos detalhes.

      Estamos juntos meu amigo, e o que precisar e estiver ao meu alcance pode contar comigo.

      Forte abraço.

  1. Guilherme, uma dúvida: tenho 20 anos e sou corretor de imóveis a pouco tempo. Embora eu goste da áreas de vendas e procure atender o cliente da melhor maneira possívell, tentando ver seus motivos de compra a fim de mostrar o melhor imóvel possível para ele, sinto que não passo confiança com a minha imagem por causa da minha idade (e não os culpo, já que a compra de um imóvel não é como comprar um tênis, a pessoa está realizando um sonho e gostaria de fazer isso da melhor forma possível).

    Você já presenciou algo parecido ou tem alguma dica a respeito?

    1. Olá Felipe, tudo bem?

      Obrigado pela confiança em nosso blog e por compartilhar um pouco deste seu desafio conosco, já lhe adianto que você não está sozinho nesta situação.

      Já passei por isto um dia, pois também entrei no mercado de trabalho cedo. Além disso, já vi amigos vivenciarem esta experiência e já tivemos relatos de outros profissionais aqui em nosso blog em situação similar a sua.

      Acredito que independente de idade ou tempo de carreira, o que nos torna profissionais diferenciados são as nossas atitudes, o nosso empenho, dedicação e a nossa vontade de ser melhor a cada dia.

      E nós só conseguiremos mostrar estas características quando somos capazes de criar relacionamentos efetivos com os nossos clientes, quando por meio do nosso comportamento conseguimos transmitir segurança nas informações que são passadas e o interesse sincero. Para que isso ocorra, é necessário um estudo profundo do mercado no qual estamos inseridos.

      Porém, sabemos que em um atendimento a imagem também ajuda muito a conquistar essa confiança do nosso cliente, então, opte por roupas mais formais, demonstre profissionalismo, cumprimente o seu cliente com um aperto de mão firme, mas com um sorriso no rosto. Estes detalhes fazem muita diferença.

      Sucesso nesta caminhada.

  2. Prezado Guilherme mais um excelente tópico abordado, lembrando que a construção de relacionamentos leva algum tempo. E a natureza não dá saltos. Se o trabalho for bom e se houve aquele “algo mais” o cliente volta e indica o profissional. Enquanto isso (na sala de Justiça) o mercado sabiamente elimina os “espertalhões de plantão” e outros predadores, cuja má atuação dura pouco e não deixa saudades, ás vezes até deixa… PROCON, queixa policial, ação judicial e eliminação do CRECI. Nos ultimos 5 anos tenho experimentado grande satisfação ao receber a visita de filhos das pessoas a quem vendi a 20, 25 anos atrás quando iniciei na profissão! Gratifica muito, e a responsabilidade é dobrada. Valorizo cada centavo do meu cliente, seja com o despachante, com o cartório e etc. Busco encurtar prazos e mante-los informados passo a passo dos procedimentos, dividindo conquistas e dificuldades. O silêncio a respeito de pequenos problemas sem conhecimento dos interessados, pode se tornar dor de cabeça para o corretor. Conversar, expor, buscar soluções juntos é o caminho! Tenho em minha agenda clientes de muitos anos a quem sempre dedico um telefonema ao menos 1 vez por ano em qualquer época, convidando-o para tomar uma café e dar-mos boas risadas… e claro, prospectar indicações! Abraço grande!

    1. Olá meu amigo Ary,

      A sua participação sempre me enche de alegria, pois você traz uma bagagem muito importante e rica de experiência no mercado imobiliário, demonstrando com resultados reais aquilo que sempre chamo atenção aqui em nosso blog: o valor dos relacionamentos que criamos para o nosso trabalho.

      Obrigado por mais uma excelente contribuição para nossa reflexão.

      Certamente ela irá inspirar muitos profissionais que começam a sua caminhada no mercado agora e provocar novos comportamentos em que já está no mercado a mais tempo.

      Forte abraço.

  3. Guilherme,

    Sou gerente na minha empresa e uso seu site e seus artigos como matérias de formação continuada para minha equipe

    Digo a eles sempre.

    Mais do que a comissão, voce deve conquistar um novo entre aspas, amigo

    Tenho clientes meus que eu já deixei de participar de uma transação e ganhar a tao sonhada comissão, para que ele realizasse seu sonho

    Mas depois, eu tinha a recompensa…

    Indicações….e relacionamento

    Esse com certeza e o nosso pulo do gato

    Bom e isso

    Sucesso e boas vendas !!!

    1. Olá Leo, tudo bem?

      Fiquei lisonjeado em saber que o nosso blog tem contribuído para formação continuada da sua equipe. Isso nos enche de orgulho, e ao mesmo tempo aumenta a responsabilidade da nossa equipe em trazer conteúdos cada vez mais atual, embasados e relevantes para o nosso mercado. Muito obrigado por este importante feedback.

      Você chama atenção para um elemento que eu verdadeiramente acredito e busco praticar: mais do que uma relação puramente comercial, eu almejo também uma relação também de amizade, pois o corretor tem a oportunidade de contribuir com a realização de um sonho de uma pessoa, e apenas amigos muito especiais tem essa possibilidade de participar de sonhos. E isso é sentimento muito forte que torna a nossa profissão apaixonante.

      Esteja sempre à vontade para compartilhar suas experiências conosco.

      Abraços

  4. Estou fora do mercado de trabalho há 12 anos e trabalhei 12 anos como corretora no litoral, agora pretendo voltar a atuar em Poá SP, mas como disse perdi todos os meus contatos e não conheço o mercado aqui e isto me causa grande insegurança. O q vc me aconselharia????

    1. Olá Simone, tudo bem?

      Primeiramente, seja novamente bem-vinda à profissão. Muita coisa mudou no mercado imobiliário brasileiro nestes últimos 12 anos e a primeira atitude que julgo importante para sua retomada é a dedicação ao entendimento do novo cenário do setor.

      Mais do que nunca o segmento imobiliário exige profissionais qualificados, aptos a lidarem com um cliente mais exigente e conectado. Ao longo deste seu período de inatividade foram criados novos conceitos de moradia e novas formas de se comunicar com o cliente. Além disso, diferentes tipos de comportamentos passaram ser exigidos para um corretor.

      Portanto, mais do que um apresentador de imóveis, o mercado e o cliente precisam de um consultor imobiliário que esteja preparado para entender os anseios dos clientes e assim oferecer a solução imobiliária mais assertiva com o menor gasto de energia e de tempo.

      Desse modo, o primeiro passo para sua retomada para o mercado é uma RECICLAGEM. Com isso, acredito que você poderá avaliar o cenário atual e identificar como o conhecimento já adquirido pode ser aproveitado e readequado para este novo momento. E essa reciclagem pode ser feita de várias maneiras, como leituras de livros, jornais e blogs especializados no mercado, cursos, conversas com os profissionais de mercado, entre muitos outras.

      Aproveito e já a convido para participar do curso online gratuito que realizaremos no dia 06 de março. O tema será “Seja um corretor de sucesso em 40 dias”. Abordaremos técnicas simples e poderosas que podem transformar uma carreira. As inscrições podem ser feitas neste link: http://iimob.me/2sd

      Também compartilho alguns posts de nosso blog que poderão ajudá-la:

      Como vender para os diferentes tipos de clientes – http://iimob.me/8l

      Capacitação: caminho para o corretor de imóveis – http://iimob.me/73

      Seja um corretor de imóveis de alto desempenho – http://iimob.me/18

      Planejamento: pode aposta, sua venda depende disso – http://iimob.me/81

      Seja bem vindo à profissão corretor de imóveis – http://iimob.me/1c

      O espetacular corretor de imóveis – http://iimob.me/1

      Corretor de imóveis: os 5 erros mortais de um atendimento – http://iimob.me/d6

      Corretor de imóveis: seis dicas para realizar sua melhor venda – http://iimob.me/27

      Seja um Corretor Coach e venda mais – http://iimob.me/1×7

      Mate seus velhos hábitos: seu sucesso depende disso – http://iimob.me/1ii

      Como se tornar um vendedor campeão no mercado imobiliário? – http://iimob.me/ac

      Corretor de imóveis: monte seu plano de ação com o modelo 5W2H – http://iimob.me/152

      Corretor de imóveis: você faz a gestão do seu tempo? – http://iimob.me/1bd

      Desejo muito sucesso neste seu retorno ao mercado imobiliário. Envolva-se, seja envolvida e tenha bons negócios.

      Juntos somos fortes!

  5. Boa Noite Guilherme,
    Sou formada em administração e entrei no ramo imobiliário há 2 anos. Mexo muito com o programa minha casa minha vida mas gostaria de me especializar em algo, tipo fazer MBA e gestão imobiliária ou algo parecido. Gostaria que você pudesse me indicar algum curso pois moro em Campo Grande- MS e poderia fazer on line mesmo.
    Aguardo seu retorno.
    Obrigada

    1. Olá Cristiane, tudo bem?

      Oriento que procure pelo Creci ou sindicato dos corretores de imóveis da sua região e analise as instituições que contam com a credibilidade destes órgãos. Isto irá lhe garantir mais segurança para sua escolha.

      Juntos somos fortes!!!

  6. Boa tarde, trabalhei muitos anos no comércio moro em uma Cidade pequena,
    trabalho à tres anos em uma Empresa de Eletrodomésticos e móveis, à duas
    semanas meu patrão me transferiu para a imobiliária dele Confiança Imóveis
    e estou totalmente perdida, pois a outra funcionária só me desanima falando
    que está muito difícil o ramo Imobiliário.
    Gostaria de receber algumas informações por E-mails se possível, obrigado
    Leila Moraes.

    1. Boa Tarde! Sou estagiaria no ramo da corretagem a 3 meses, e ainda não consegui vender. Estou ofertando por telefone, enviando mala direta por email e pelo correio, torpedos, e ainda não consegui vender nada, nem ao menos consegui levar algum cliente até o Stand para ver os Decorados.

      Já não sei mais o que fazer. Estou totalmente desanimada, pois acreditei e apostei toda a minha renda nesse ramo, e agora já estou descapitalizada e sem saber o que fazer.

      Você tem alguma dica?

      1. Olá Priscila,

        Acredito que é preciso darmos o primeiro passo pra provocarmos as mudanças de atitudes necessárias para o nosso sucesso. Portanto, não desamine, mantenha o foco e siga em frente. O começo é realmente difícil, mas perceba que estes desafios devem atuar como um motivador da sua superação diária e não como um obstáculo intransponível.

        Compartilho algumas dicas que poderão ajudá-la neste processo.

        Como vender para os diferentes tipos de clientes – http://iimob.me/8l

        Capacitação: caminho para o corretor de imóveis – http://iimob.me/73

        Seja um corretor de imóveis de alto desempenho – http://iimob.me/18

        Planejamento: pode aposta, sua venda depende disso – http://iimob.me/81

        Seja bem vindo à profissão corretor de imóveis – http://iimob.me/1c

        O espetacular corretor de imóveis – http://iimob.me/1

        Corretor de imóveis: os 5 erros mortais de um atendimento – http://iimob.me/d6

        Corretor de imóveis: seis dicas para realizar sua melhor venda – http://iimob.me/27

        Seja um Corretor Coach e venda mais – http://iimob.me/1×7

        Mate seus velhos hábitos: seu sucesso depende disso – http://iimob.me/1ii

        Como se tornar um vendedor campeão no mercado imobiliário? – http://iimob.me/ac

        Corretor de imóveis: monte seu plano de ação com o modelo 5W2H – http://iimob.me/152

        Corretor de imóveis: você faz a gestão do seu tempo? – http://iimob.me/1bd

        Juntos somos fortes!!!

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