Corretor de imóveis: diferencie seu atendimento e seja recomendado

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Você já reparou a quantidade de informações que temos acesso ao digitar no Google a palavra corretor de imóveis? Só em uma brincadeira rápida enquanto escrevia o artigo de hoje foram encontradas mais de 2 milhões de referências.  Agora, imagine se o seu cliente tivesse que chegar até você apenas pelo Google, será que em algum momento ele lhe encontraria?

É aí que a famosa divulgação boca a boca ganha cada vez mais força, se transformando em um grande indicativo para atrair novos clientes.
Você já havia pensado nisso?

Em minha trajetória profissional como corretor de imóveis sempre acreditei que o meu principal negócio era o cliente. Meu trabalho não era simplesmente fechar a venda de um imóvel, mas conquistar o cliente por meio de um atendimento diferenciado, ao ponto dele comprar um apartamento comigo, e ainda me vender no mercado como um profissional competente e confiável, ou seja, me recomendasse para outros clientes.

Por isso, fui desenvolvendo algumas técnicas a fim de proporcionar uma experiência de compra diferenciada para o meu cliente, para assim torná-lo o maior vendedor do meu trabalho, resultando na minha indicação para outros potenciais compradores. No artigo de hoje separei 4 dicas para compartilhar com você. Vamos crescer juntos?

1. Vá além do óbvio

Quando você sai para almoçar fora de casa, o mínimo que você espera é encontrar uma comida gostosa e um ambiente limpo, concorda? Isto seria o básico que o restaurante deveria lhe oferecer, ou seja, é o óbvio.

E no mercado imobiliário o sentimento é mesmo. O cliente, quando procura por um corretor,   espera  encontrar um profissional que, pelo menos, tenha as informações exatas do imóvel e o atenda com educação. Isso é mais que óbvio, é obrigação do corretor.

Portanto, não confunda obrigação com diferencial profissional, estes dois elementos são completamente distintos. E sair do óbvio não significa fazer algo necessariamente novo, mas fazer diferente do comum.

Faça esse exercício, tente sair do óbvio e surpreenda o seu cliente.

2. Satisfaça seu cliente

Essa é uma dica tão óbvia que nem parece que eu acabei de dizer que é para fugirmos do que é comum. Mas perceba, muitas vezes o que nos parece lógico demais pode se transformar em uma armadilha, pois não lhe damos a devida atenção.

A satisfação é a maior propulsora de uma recomendação. Ou você indicaria para o seu amigo algo que não lhe agrada?  É interessante notar, ainda, que a satisfação não é fruto apenas da compra de um imóvel, mas, sobretudo, do atendimento de uma demanda do seu cliente.

Portanto, identifique qual é a motivação de compra do seu cliente e saiba explorá-la. Seja um solucionador, e não apenas um vendedor.

3. Bata sua meta

Neste caso, a meta a que me refiro é a recomendação. Estabeleça esta meta e comprometa-se com ela. Pergunte-se: quantos clientes estão me indicando? O que tenho feito e o que posso fazer para que a indicação aconteça?

Um elemento fundamental para gerar novas recomendações é estar sempre na lembrança do cliente. De nada adianta ser um corretor diferenciado, atender às demandas e deixar que tudo isso se esgote com a assinatura do contrato de venda.

E isso se dá quando construímos relacionamentos. Relacionamento este, que nos permitirá ligar para o cliente sem que isso, para ele, se torne uma invasão, ao ponto do cliente ficar feliz por falar com você, mesmo que não haja o interesse da comercialização. E assim, a lembrança será natural e não forçada e a recomendação também será uma consequência dessa relação.

4. Avalie seu atendimento

A preocupação com o aperfeiçoamento constante sempre me provocou a dar o meu melhor em cada atendimento. Por isso, ao final de uma venda, de forma amigável, demonstrava ao meu cliente esse desejo de melhoria contínua e então fazia algumas perguntas curtas para avaliar o meu desempenho, visando encontrar elementos em minha atuação que necessitavam de adequações.

Dessa forma, despertava no cliente uma simpatia verdadeira e ao final já deixava claras as minhas intenções de oferecer os meus serviços para as pessoas que faziam parte do ciclo de relacionamentos do meu cliente.

Perceba, neste momento, saía com uma indicação já avalizada por alguém de confiança do meu próximo prospect, facilitando muito o meu atendimento.

E é por isso que eu acredito na força da construção de relacionamentos, pois é por meio deles que conseguimos potencializar as recomendações. Um corretor que é procurado por um cliente após uma indicação, aumenta consideravelmente as chances de concretizar uma venda, pois parte-se do pressuposto que a experiência vivida por quem indicou foi boa, tornando o profissional uma referência em transações imobiliárias.

 

Portanto, é importante que nos atentemos ao poder que a recomendação tem para a nossa rotina de trabalho e nos empenhemos em encontrar formas inovadoras e assertivas de conquistar a indicação do nosso atendimento para um novo cliente.

E agora te convido aprofundar um pouco mais desta reflexão e compartilhar conosco um pouco da sua experiência.
O que você tem feito para ser um corretor diferenciado?
Como você motiva o seu cliente para que ele se torne o seu maior vendedor?

Participe, sua opinião é muito importante!

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SOBRE O AUTOR

Guilherme Machado Corretor de Imóveis, Palestrante, Coach, Mestrando em Neuromarketing pela FCU - Florida Christian University/EUA. Especialista em vendas, liderança e negociação com certificação pela University of Michigan/EUA. Com mais de 18 anos de vendas, já transformou mais de 1,5 milhões de profissionais no Brasil com seus cursos, vídeos e palestras.

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