“Não há nada que seja maior evidência de insanidade do que fazer a mesma coisa dia após dia e esperar resultados diferentes”. Não haveria frase mais propícia do que esta do gênio Albert Einstein para começar este post.
Tenho rodado todo Brasil, conhecendo e conversando com centenas de corretores de imóveis das mais diferentes regiões e realidades. E embora estes profissionais atuem, muitas vezes, em cenários de mercados cada vez mais plurais, é incrível perceber como muitos deles cultivam alguns hábitos em comum que os afastam definitivamente dos resultados desejados.
Vejo que hoje muitos corretores vêm utilizando as mesmas estratégias de vendas utilizadas há décadas e que, ainda assim, esperam ter resultados diferentes. Ou seja, fazem sempre as mesmas coisas, atendem do mesmo jeito, cometem os mesmos erros e acabam vivendo do que eu chamo da “venda da esperança”, isto é, ficam esperando um cliente quente aparecer na esperança de, enfim, dar a “sorte” e vender para este cliente.
Com isso vêm as frustrações, os fracassos e aquela velha ladainha de que o mercado está ruim, os clientes não estão comprando e tudo aquilo que você já está cansando de ouvir dos “reclamões” do mercado.
Entretanto é urgente compreender que o mercado mudou, os clientes mudaram, as relações de consumo mudaram, logo, os corretores de imóveis também precisam se atualizar para acompanharem essas mudanças e não ficarem obsoletos.
Por isso hoje eu vou te apresentar os 4 hábitos mortais que impedem o corretor de vender imóveis todos os dias, para que você não corra o risco de cultivá-los e elimine-os de vez da sua vida, caso alguns dos que eu vou te apresentar estejam presentes no seu dia a dia.
Hábito 1: a captação de clientes é feita apenas nos locais tradicionais
O que percebo é que muitos profissionais estão cada vez mais acomodados numa zona de conforto e falsa sensação de segurança ou controle da situação. Com isso, agem baseados na ilusão do “eu sempre fiz assim e deu certo” e acabam ficando mais resistentes a inovar em sua forma de atuar, sobretudo, no que fiz respeito à captação de clientes. Como consequência, esta importante etapa do trabalho do corretor fica muitas vezes restrita ao que é comum, ao que todo mundo faz, ou seja, aos stands de vendas, padarias, semáforos, etc.
Contudo, hoje o corretor tem ao seu dispor uma ferramenta muito poderosa para a captação de novos clientes, mas que ainda não tem sido explorada em todo o seu potencial. Eu estou falando da internet, principalmente do uso das redes sociais como estratégia de relacionamento com os clientes. Não se apropriar da internet significa estar mais longe dos clientes, tornando o trabalho do corretor mais frágil. No entanto as possibilidades de interação no ambiente digital são inúmeras e cabe ao corretor descobrir aquela que melhor se adeque à sua realidade de mercado.
Hábito 2: tentar vender desde o primeiro momento sem construir um relacionamento
Eu sempre bato nesta tecla mas parece que muitos profissionais ainda não entenderam que vendas, antes que qualquer coisa, é uma consequência do relacionamento que é construído com o cliente.
E um dos grandes erros que os corretores cometem é tentar vender o imóvel de qualquer jeito, sem antes construir um relacionamento com o cliente, sem antes “se vender” como um profissional diferenciado, apto a levar o cliente à melhor negociação imobiliária da vida dele.
Portanto, mais do que nunca, o corretor precisa se preocupar em conquistar a confiança do cliente, em conhecer quem é o seu cliente e suas dores, a fim de entender as necessidades dele para ajudá-lo a comprar e não simplesmente querer vender a todo custo.
Quando o corretor se preocupa apenas em vender, ele reduz a sua visão e só consegue enxergar tijolo, parede, metragem, número de itens de lazer e não consegue transformar isso em valor para o cliente. Com isso, não consegue converter a sua relação em um atendimento único e customizado e acaba não vendendo tanto quanto gostaria. É urgente exterminar este hábito.
Hábito 3: abandonar o cliente depois da venda
Muitos corretores têm o hábito de abandonar o cliente depois da venda fechada, o que diminui a oportunidade de novos negócios com este cliente ou com pessoas ligadas a ele. Lembre-se sempre: venda é relacionamento.
A assinatura do contrato não significa o fim da sua relação com o cliente, ao contrário, significa a conclusão de uma etapa e a oportunidade de início de um novo ciclo de relacionamento que precisa ser alimentado constantemente, por meio de uma presença ativa e estratégica do corretor na vida dos clientes.
Hábito 4: achar que venda é improviso
Quer ficar sem vender? Trabalhe com improviso!
Quer vender muito e sempre? Entenda que venda é técnica e que é preciso estudar as técnicas de vendas para aplicá-las dentro da realidade do mercado imobiliário.
Quando você domina a técnica, aquilo que era feito de maneira intuitiva, no improviso, passa a ser feito de forma consciente, isto é, o corretor passa a ter um processo que pode ser reaplicado e aprimorado continuamente. E aí não tem mais aquela história de atender 10 clientes para vender para um, sua conta passa a ser: para cada cliente atendido, uma venda realizada. A técnica te permite isso.
E a internet pode ser para você, corretor de imóveis, a sua plataforma de desenvolvimento de vendas perpétuas, isto é, das vendas que não se esgotam. Ela pode ser o solo fértil para você enterrar todos esses 4 hábitos mortais e renascer como um novo profissional, como um profissional Quebra-Regras, usando a internet para captar novos clientes, construir e manter relacionamentos e aprender novas técnicas de vendas, ou seja, automatizando os seus processos.
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Te vejo no pódio!!!
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