Você sabe negociar?
O que você me responderia?
Mesmo sem saber exatamente a sua resposta, eu consigo imaginar algumas possibilidades. Entre elas: “Ah! Mas é claro que sei negociar. Eu sou um corretor de imóveis, a negociação faz parte do meu DNA. Que pergunta mais boba!”.
Posso afirmar, sem medo, que essa seria uma das suas respostas, pois essa seria a resposta que eu mesmo daria. Aliás, essa foi uma resposta que usei muitas vezes ao longo da minha carreira.
Assim como você, eu achava que sabia negociar. Mas a verdade é que eu não sabia nada. Durante muito tempo, eu achei que era um bom negociador e demorei muito para perceber o quanto eu estava errado.
Meu maior erro em negociações…
Em muitas das minhas negociações, eu só enxergava aquilo que eu mesmo queria ver. Estava mais focado na minha comissão e vivia brigando por preço. Não entendia o meu cliente, não me colocava no lugar dele, não gerava empatia e com isso não fazia com que o cliente entendesse o meu ponto de vista.
Vivia tão ansioso em fechar uma venda que não percebia o quanto eu estava errando. E depois ainda reclamava que não conseguia atingir meus resultados.
Você também comete esses erros na hora de negociar?
Se hoje você acha que entende seu papel em uma negociação, mas está focado apenas no dinheiro, passa por cima dos sentimentos do seu cliente, não consegue conquistar a confiança dele e não está virando suas vendas do modo que gostaria, eu sugiro que você repense a sua resposta e, por isso, eu te pergunto novamente: você sabe negociar?
Agora ficou mais difícil de responder, não é verdade?
Então, vamos a um exercício prático de uma boa negociação
Imagine que você tenha um imóvel à venda cujo valor real é de 600 mil reais. No entanto o proprietário disse que abaixaria o preço para 480 mil reais, pois este é um imóvel que está parado há muito tempo e está trazendo prejuízo, por isso deseja se desfazer dele o mais rápido possível. 
Então aparece um comprador para este imóvel, você faz o atendimento, apresenta todas as características e especificações, o cliente fica interessado e pergunta sobre o valor. Qual valor você informaria? Por quanto você venderia este imóvel?
Se você, sem titubear, respondeu que venderia por 480 mil, você definitivamente não sabe nada sobre o que é fazer uma boa negociação.
Sabe por quê?
Se você já chega com uma oferta pronta, ao seu cliente só resta uma postura: pedir desconto.
Porém aprenda uma coisa agora que vai mudar definitivamente a sua vida: desconto não se dá! Desconto se concede mediante a um compromisso do seu cliente. Uma boa negociação é assim!
Mas veja bem, eu não estou dizendo que você não vai vender o imóvel por 480 mil reais.
Você até pode vender por este valor e é bem provável que faça isso.
Contudo, antes de fazer qualquer oferta ou de conceder um desconto, como um bom negociador, você precisa ter a certeza e estar seguro de que o cliente está de fato interessado em fechar o negócio com você, de que ele está envolvido na sua história e acredita que você irá possibilitar o melhor negócio para a vida dele. Com isso, através da sua negociação, você precisa estabelecer um comprometimento do seu cliente.
Então neste caso, a postura de um bom negociador seria falar primeiramente o valor real do imóvel. Depois disso, identificar o quanto de desconto o cliente gostaria de ter e o quanto ele está comprometido em fechar a venda com você e, assim, deixar ele ir para casa sem uma proposta fechada. Depois de um tempo, você vai ligar e informar que foi para o campo de batalha por ele, que lutou por ele e conseguiu uma oferta imperdível. E aí sim, vender o imóvel por 480 mil.
Mas você poderia pensar, “isto não seria desonesto, Guilherme, apesar do imóvel valer 600 mil reais, o proprietário já havia baixado o valor. Agindo assim eu não estaria enganando o meu cliente”?
Entenda: você estaria sendo desonesto se apresentasse um valor fantasioso do imóvel, apresentando-o primeiramente por um preço acima de 600 mil e depois reduzindo a margem para negociar um valor com desconto que chegaria ao valor real de 600 mil ou pouco menos do que isso. Aí sim, você estaria tentando fazer o seu cliente de otário. Atitude que eu não recomendo para nenhum profissional.
Então eu te respondo: NÃO! Você não estaria enganando o seu cliente. Você estaria agindo de forma estratégica, garantindo um compromisso do seu cliente com você.
Por isso, além de garantir este compromisso, outra coisa muito importante em uma negociação é saber se existem mais pessoas envolvidas na tomada de decisão pelo fechamento do negócio.
Seu cliente tem autonomia na decisão de compra?
Descubra, por exemplo, se o seu cliente tem autonomia para decidir pela compra sozinho ou se depende da opinião de outra pessoa.
E se tiver mais alguém envolvido neste processo de decisão, envolva-o também em seu atendimento. Agende uma nova reunião e apresente a sua proposta para todas as partes importantes desta negociação.
Não deixe que o cliente leve a proposta para o outro por você. Você é o corretor de imóveis. Somente VOCÊ sabe vender o seu empreendimento como ninguém. É você quem entende do assunto, que sabe o que o seu cliente precisa e que pode oferecer qualquer suporte ou tirar qualquer dúvida que possa surgir em relação a sua proposta.
Portanto você, corretor de imóveis, precisa conquistar a confiança do seu cliente e também ter a segurança de que não está se “matando” à toa, perdendo seu tempo com alguém que não está interessado de fato na compra ou que não tem o poder de decisão para isso.
Note que um sentimento comum que as pessoas têm é de que o corretor está sempre querendo ganhar em cima delas. Então mostre para o seu cliente que você está comprometido com ele, com os sonhos e planos dele. Mostre-se como uma autoridade no mercado imobiliário: seja o corretor que você gostaria de ter se você fosse um cliente.
Técnicas de Negociação para corretores de imóveis
Vende mais quem sabe usar melhor as técnicas, porque venda é isso: puramente técnica. Fique atento ao seu comportamento diante de uma proposta, de uma transação. Veja onde você está errando, o motivo que o levou a perder determinada venda ou por que aquela pessoa não está voltando para fechar o negócio com você. Entenda o seu papel!
Neste artigo, eu trouxe apenas alguns dos segredos de uma boa negociação, deste mundo envolvido por emoções, egos e interesses, mundo este que só quem vivenciou e enfrentou seus desafios na prática, sabe de fato como é.
Eu sou corretor de imóveis, assim como você, e conheço suas angustias. Eu já passei e venci a maioria delas e estou aqui para te ajudar. Por isso muitos segredos ainda serão revelados!
Eu me comprometo a desmistificar todos eles, quero te mostrar todos os mínimos detalhes que estão passando batidos por você no estande de vendas. Vamos caminhar juntos em busca do primeiro lugar no pódio.
Como Negociar e Vender no Mercado Imobiliário
#quebreasregras.
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