A última vez que foi a um restaurante que não conhecia, o que te levou a ele: anúncio ou indicação?
É bem provável que a sua primeira resposta tenha sido indicação. É claro que de vez em quando somos atraídos pela publicidade, mas garanto que o interesse é muito maior quando vem através de uma indicação de alguém que você conhece e confia.
Quando recebemos uma indicação, ficamos muito mais à vontade, nos “desarmamos” e ficamos mais propensos ao aceite de uma proposta, pois já temos uma aprovação, ou seja, alguém da nossa confiança já “experimentou” e gostou. O fato é que vivemos a “Era da Recomendação”. Mesmo diante de tantos recursos de comunicação, o famoso boca-a-boca não perdeu a sua força. E é exatamente nesta diversidade de formas de fazer a nossa opinião se dissipar que a recomendação encontra o seu auge.
Portanto, a partir de agora quero levar você a pensar na indicação de uma forma totalmente diferente: ela tem que representar não só a oportunidade de divulgação do seu trabalho, mas uma NOVA VENDA ou até mesmo outra venda com o mesmo cliente que já está comprando com você. Este é o pensamento do corretor QUEBRA-REGRAS.
Confesso que demorei a entender e praticar isso e, às vezes, até esquecia de pedir a indicação. Mas agora vou lhe apresentar uma técnica que desenvolvi, apliquei muitas vezes e deu certo comigo e que também pode ser um diferencial para você. Quero elevar seus resultados a um patamar jamais imaginado.
TENHA UM ROTEIRO MATADOR
Ter um roteiro é vital!
É por meio dele que você conseguirá falar de forma mais natural, tornando o seu pedido de indicação certeiro. Tudo isso porque o seu prospect não deve se sentir intimidado ou na obrigação de recomendar o seu serviço a alguém.
É preciso ter em mente que é na conversa que obtemos as nossas indicações, portanto o relacionamento que construímos é sempre o nosso principal e mais poderoso diferencial.
Compartilho agora uma sugestão de roteiro para o direcionamento da indicação:
– Sr. João, acredito que um profissional deve gerenciar seus clientes tomando conta deles e muitas vezes antecipando seus desejos. E só consigo fazer isso porque não fico procurando por eles. Dessa forma, ficaria muito grato com sua ajuda. Por favor, o Sr. conhece quem também poderia ter interesse (aqui é hora de você colocar o PRINCIPAL diferencial do seu empreendimento) e com quem eu poderia conversar?
Agora vamos esmiuçar, parte a parte, a força deste roteiro:
1 – “João”: O nome é tudo! Todos gostamos de escutar o nosso nome. Isso mostra atenção e respeito.
2 – “Acredito que um profissional deve gerenciar seus clientes… por isso não fico procurando por eles”: Aqui o corretor apresenta um porquê, uma vantagem para quem irá receber, posteriormente, o contato do corretor de imóveis em função da indicação.
3 – “Ficaria muito grato com a sua ajuda”: É incrível como as pessoas têm um senso de solidariedade apurado. Quem não se sente bem ajudando o outro? Através da ajuda sentimos que podemos fazer a diferença na vida de alguém. Transmitir esta “missão” para o cliente é sensacional!
4 – “Por favor”: Essa expressão tem um poder inimaginável. Estamos aqui totalmente desprovidos de qualquer ego ou sentimento de superioridade. Ao contrário, nos colocamos de forma humilde, gerando mais empatia com o cliente e tornando-o peça fundamental em um processo de satisfação.
Estes 4 passos de um roteiro é uma sugestão de caminho para você seguir. Aprimore-os, ajuste-os a sua realidade. Não se acomode e faça você também o seu roteiro. Esta técnica é matadora e você só descobrirá o seu potencial se colocá-la em prática.
Estude, estude e estude. Faça muitos testes. Comece com quem você já conhece: Amigos e familiares são ótimos para este exercício. Dessa forma, você estará pronto para se tornar uma máquina de indicação e vender como nunca. Ouse!
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Você nos AJUDARÁ a promover um mercado cada vez mais forte. #quebreasregras
Te vejo no pódio!
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