Como gerar valor para o imóvel que você vende?

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Nesta nova década, segundo pesquisa realizada pela WGSN, o consumidor vai passar a comprar menos e a comprar melhor (20 Tendências para os anos 2020’s). 

Com a economia cada vez mais voltada para a segmentação de produtos e serviços, a jornada de compra será cada vez mais independente e solitária, de modo que o profissional das vendas precisa se reinventar e focar em alta performance para se manter atualizado e atuante no Mercado 4.0!

Em especial porque a maior classe consumidora do país – os Millennials – tem hábitos de compra extremamente moldados pelas novidades do mercado tecnológico, de modo que estão sempre consumindo conforme as tendências mais recentes do Mercado 4.0!

Relação direta com as transformações tecnológicas, econômicas e sociais tem o ramo Imobiliário.

Aliás, com a recente reaquecida nos motores da economia no Brasil, os setores Imobiliário e da Construção Civil são alguns dos primeiros impactados, logo, profissionais da área tem um motivo a mais para se prepararem para os desafios e transformações de 2020!

Até porque, se o Mercado 1.0 nos mostrou algo foi que os hábitos de consumo dos clientes não são imutáveis.

Pelo contrário, são vivos e se alteram conforme o impacto das mudanças e desenvolvimento de novos padrões comportamentais impostos pela velocidade das inovações tecnológicas hoje em dia!

Logo, há de se esperar que os padrões comportamentais na jornada de compra também mudem. 

Deste modo, vender no Mercado 4.0 demanda estratégias compatíveis com estes novos e diferentes padrões de consumo. 

Uma das maiores comprovações acerca desta transformação está nos resultados desta pesquisa feita pela WGSN Insights, que serve como mais uma prova social para a Metodologia QR: o consumidor do Mercado 4.0 não compra pelo prazer, mas pela dor!

Um bom, e curioso exemplo, confesso!, do quanto esta máxima é verdadeira está na palavra Boro

Você já ouviu falar em Boro?

O que é Boro e o que tem a ver com o Mercado 4.0? 

Boro é uma palavra emprestada da cultura fashion japonesa que tem ganhado cada dia mais popularidade ao redor do mundo.

Na cultura japonesa, a moda tem um papel importantíssimo. 

Ela é rica, diversa e autêntica. 

O movimento “Boro” surge, justamente, por conta destas possibilidades de personalização e criação de algo novo e mais funcional a partir do que já existe

Ou seja, o Boro nasce da necessidade de se reinventar e valorizar o que faz único!

E o que Boro tem a ver com Mercado Imobiliário 4.0? 

Tudo!

Afinal, o movimento Boro é uma das maiores apostas de tendências para esta nova década e representa um desejo das novas gerações por aquilo que é personalizado, que é único e que surge de algo que já não funciona tão bem, que está defasado, datado ou já está roto. 

É o caso do Mercado 1.0! 

Ainda existe, ainda gera resultados… mas está em decadência.

Trata-se de um mercado datado. 

Isto não significa que tudo que você aprendeu até hoje seja descartável.

De forma alguma!

Significa, sim, a oportunidade de finalmente se tornar 4.0!

De se reinventar. Usar o que ainda funciona daquilo que você já conhece, adaptar o que for possível e ter coragem para descartar o que já não serve mais!

Adaptação, coragem e ação são palavras de ordem para quem busca gerar valor em seu produto ou serviço no Mercado 4.0!

O mercado de Nicho abriu portas para uma segmentação cada vez mais intensa, e, dentro destas segmentações, uma das tendências que mais se popularizam é o consumo sustentável

No que tange à arquitetura, a construção civil e o design, a sustentabilidade é a palavra de ordem para a nova década, tanto pela transformação nos hábitos de consumo, em geral, quanto pela ascensão dos Millennials e das novas gerações, que já tem este sentimento de conexão com o ambiente em que vivem muito mais exacerbados que as gerações anteriores. 

Com a intensa segmentação da economia, as particularidades do consumidor passarão a ter cada vez mais peso!

Portanto, clientes que só querem saber de preço são aqueles que das duas, uma:

  • não tem poder aquisitivo, de fato, para efetuar a compra. O que significa que ele não está segmentado para aquela compra.  

Ou seja: não está de acordo com as personas do seu negócio. 

  • ainda não receberam as informações necessárias para terem conhecimento acerca do valor daquele produto ou serviço. 

O que é papel da empresa fazer!

O Cliente só quer saber de preço baixo. E agora?

Calma. 

Na Metodologia QR, isto é apenas mais um detalhe para o qual existe causa e efeito. 

Tanto no primeiro quanto no segundo exemplo citados acima, em que o cliente busca preço acima de tudo, o problema tem solução!

O primeiro caso se trata de um exemplo de falha na relação entre Personas e Funil de Vendas. 

Leia sobre: Foco no Funil de Vendas

Quando se tem as personas bem estabelecidas, fica muito mais fácil acertar na captação de leads, afinal suas estratégias terão um direcionamento muito mais claro e pontual. 

Uma causa e um efeito para explicar aquele cliente que só quer saber de preço porque não tem dinheiro para pagar seu: ele não é seu público alvo. 

Por isso é muito importante o momento da captação de leads: quando eles já chegam qualificados a sua base, a jornada de compra é muito menor e o desgaste também!

Por isso, se o cliente insiste no desconto ou quer um imóvel mais em conta, uma das causas pode ser, justamente, o fato de que ele não é cliente para você. 

E quando o cliente tem dinheiro e ainda assim só quer saber de preço?

Neste caso, o problema já não está no Funil de Vendas, mas em outro ponto muito estratégico para empresas do Mercado 4.0!

Está na construção da autoridade da sua marca e na percepção de valor dos seus leads. 

Isto mesmo: neste caso a culpa é da sua própria empresa. Aliás, seria. 

Porque no Mercado 4.0 não pensamos colocar culpa na conta de ninguém, nós buscamos identificar responsáveis e identificar falhas. 

Inclusive, é ótimo quando ocorre um erro e podemos identificar o responsável e a falhar: é assim que se aprimoram os processos. 

E, no caso em questão, se a própria empresa é responsável por não gerar percepção de valor para sua marca, é ela também a responsável por fazer o oposto!

Portanto, quando aquele cliente que tem poder aquisitivo para comprar da sua empresa, que é um lead qualificado está chorando preço, certamente você precisa mostrar para ele qual é o VALOR do seu produto ou serviço. 

Como gerar VALOR para seu produto ou serviço?

Não se gera valor para um produto ou serviço do dia para a noite. 

Mas com uma postura ética e valorizando seus colaboradores, é relativamente simples criar uma marca de peso. 

Primeiramente, você deve sempre surpreender o seu cliente. Nunca entregue apenas aquilo que promete e JAMAIS deixe de entregar aquilo que você promete. 

Provas sociais também são muito importantes, uma vez que hoje vivemos a era da indicação. 

É preciso mostrar aos seus leads que seu produto ou serviço é recomendado por pessoas que eles considerem referências. 

Boas avaliações na Internet também são fundamentais para agregar mais valor a uma marca. 

Você pode adotar, ainda estratégias de Marketing Digital para melhorar seu posicionamento de mercado, fazendo lives, webinars, gerando conteúdo informativo e de valor….

A partir de estratégias casadas, você vai educando a sua base de leads e trabalhando cada vez mais com leads qualificados, tendo uma jornada de compra cada vez menor e com menos desgaste!

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Se quiser mais dicas para construir sua marca, aumentar sua autoridade ou ficar por dentro das novidades no Mercado Imobiliário confira o conteúdo do blog!

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SOBRE O AUTOR

Guilherme Machado Corretor de Imóveis, Palestrante, Coach, Mestrando em Neuromarketing pela FCU - Florida Christian University/EUA. Especialista em vendas, liderança e negociação com certificação pela University of Michigan/EUA. Com mais de 18 anos de vendas, já transformou mais de 1,5 milhões de profissionais no Brasil com seus cursos, vídeos e palestras.

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