“Era uma vez, um peixe viúvo chamado Marlin, que era extremamente protetor com seu filho único, Nemo. Todo dia, Marlin alertava Nemo sobre os perigos do oceano e implorava que ele não nadasse para longe. Um dia, em um ato de desafio, Nemo ignorou os alertas do pai e nadou para o mar aberto. Por causa disso, ele foi capturado por um mergulhador e acabou como peixinho de estimação, no aquário de um dentista, em Sydney. Por conta disso, Marlin saiu numa jornada para recuperar Nemo, recrutando ajuda de outras criaturas marinhas.
Até que, finalmente, Marlin e Nemo se encontraram, voltaram a ficar juntos e aprenderam que o amor depende da confiança”.
(Pink H. Daniel – Saber Vender é da Natureza Humana, Rio de Janeiro: Leya, 2013. p.172).
Atraente, emocionante e com uma forte conexão com quem lê. Esta é a força das histórias.
Hollywood e seus estúdios já descobriram essa magia e você sabe disso!
Histórias são contadas desde nossa infância e sempre geraram fortes conexões.
E é por isso que eu digo que a força das histórias é um grande diferencial para elevar o corretor a uma categoria de destaque neste mercado cada vez mais igual, onde os profissionais insistem em fazer as mesmas coisas.
Histórias são contadas desde a nossa infância e geralmente despertam boas emoções. Muitos, porém, acreditam que os “contadores de histórias morreram” e que, em vendas, a sua existência não faz falta. Grande engano!
Hoje em dia, as pessoas não precisam ir às construtoras ou imobiliárias para comprar seus imóveis. Podem fazer pela internet e por isso muitos vendedores acreditam no fim da nossa profissão.
A realidade, no entanto, nos mostra a verdade: as pessoas ainda precisam da validação do outro, necessitam de alguém que venda para elas, que construa relacionamentos. Não se trata apenas de comprar um imóvel. É muito mais do que isso.
Portanto um corretor de imóveis profissional, um corretor de imóveis #QR, busca afinidades no atendimento junto ao cliente. Exemplo: um filme, amigos em comum no Facebook, filhos, hobbys. Isso é afinidade!
E uma forma natural de se gerar afinidades é através das histórias. Os corretores profissionais sabem disso e são mestres em contar histórias aos seus clientes.
Você deve estar se perguntando:
– Tá bom, Guilherme! Você quer dizer que se eu contar histórias do peixe Nemo ou da Branca de Neve e os 7 anões o cliente vai comprar de mim?
Confesso que esse seria o meu questionamento nesse momento. Porém, o que quero dizer é que você deve fazer o seu cliente se sentir “personagem herói” de algo realmente valioso para ele, esse é o caminho. Proporcione isso para ele.
Vamos a um exemplo real de atendimento. Imagine que você está indo visitar um potencial cliente para aquisição de salas comerciais. Ele é executivo numa trading. Como já mencionado, precisamos buscar por afinidades junto ao cliente, para termos uma história verdadeira e consistente. Você, sabendo disso, estudou a empresa e o próprio cliente em potencial.
Ao chegar à visita, a conversa começa mais ou menos assim:
Vendedor: “- Olá, satisfação em conhecê-lo. Eu sei que você joga squash”.
Cliente: “- Verdade! Como sabe? Realmente gosto muito de squash. Já participei de alguns campeonatos nacionais”.
Vendedor: “- Muito legal! Já participei de alguns campeonatos. Lembro-me de um em especial…”
Viu que incrível?! Histórias geram afinidades que geram relacionamento e baixam a tensão de um atendimento.
Após essa breve introdução (construção da afinidade), é chegada a hora de você contar a história de como você pode ajudar o seu cliente a otimizar o tempo na procura da sala comercial, garantido a ele um bom investimento e como você vai fazer a diferença na vida dele.
—-
Dica #QR
Lembre-se: O cliente é Rei. Sendo assim, sempre peça autorização antes de iniciar a história.
—-
Ao narrar sua história coloque seu cliente nela, provoque, questione e estimule-o a participar. Peça ajuda! As pessoas adoram ajudar aos outros. Sentem-se úteis e parecem que “seus pecados diminuem” fazendo isso. Então, essa é uma excelente forma de manter o seu cliente envolvido na sua história. 🙂
Os melhores corretores sabem disso e por isso fazem a diferença no mercado. Eles contam histórias, aproveitam o tempo com o cliente para captar deles suas reais necessidades e como eles (corretores) podem fazer a vida (dos clientes) melhor. Com isso, conhecem do seu produto, mas principalmente, conhecem do negócio do cliente.
Vender é a habilidade de extrair valor de seu relacionamento com o cliente. Tenha isso em mente, coloque em prática e veja seus negócios prosperarem de forma extraordinária.
Podemos fazer diferente, podemos fazer melhor.
#EuAcreditoEmVocê #QuebreAsRegras
Receba as nossas novidades, dicas de negociação e tendências do Mercado Imobiliário!
Assine nossa NEWSLETTER e fique por dentro das notícias do setor, diariamente! Inscreva-se, também, em nosso CANAL NO YOUTUBE.
Esse conteúdo é publicado sob a licença Attribution-Noncommercial-No Derivative Works 3.0 Unported.
